【培訓(xùn)對象】
一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
■ 高效使用ＡＩ助力銷售人員的業(yè)績達(dá)成和個人成長。 ■ 新品渠道拓展的科學(xué)銷售流程、有影響力的說服技巧，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。 ■ 教會銷售精英如何區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。 ■ 漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型 ■ 從客戶愿望、價值觀和痛點方向進(jìn)行探索，走向顧問式銷售伙伴。 ■ 如何包裝商業(yè)方案和價值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計劃的戰(zhàn)略合作層次。 ■ 在銷售說服階段如何使用全腦溝通增加說服力 ■ 鋪貨商談成功與失敗的實戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

第一講：整裝—時代發(fā)展趨勢與顧問式商業(yè)銷售認(rèn)知
一、新時代的零售趨勢與解讀
1、行業(yè)趨勢與解讀
2.一線銷售人員能力成長進(jìn)階路徑
3.一線銷售人員的必備心態(tài)
1）唯一不變的就是變化
2）迎接人工智能時代的挑戰(zhàn)
3）從渠道驅(qū)動向品牌驅(qū)動轉(zhuǎn)變
二、與渠道客戶建議信任是商業(yè)活動展開前提
1. 渠道客戶信任是基石
1）與客戶互動的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）通過九個行為建立渠道客戶信任
3）威脅渠道客戶信任的四大問題
工具練習(xí)：客戶信任度水平評估表
2. 建立客戶畫像——有效的渠道客戶畫像清單（8個核心因素）
——客戶畫像在客戶業(yè)務(wù)計劃匯報里的呈現(xiàn)方式和作用
工具練習(xí)：客戶了解程度評估表
三、商業(yè)銷售要先銷售，再談判
1.從兩個新品談判進(jìn)場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別
2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結(jié)銷售精髓
四、走向顧問式結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售
互動對話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問式銷售
1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
2）了解客戶需求
3）展示商業(yè)方案
4）強化利益說服
5）達(dá)成合作協(xié)定
6）深化全面合作
行業(yè)案例分享

AI助力：
使用ＡＩ做宏觀趨勢的了解和預(yù)測
使用ＡＩ做客戶信息的全面了解
使用AI設(shè)計客戶信任進(jìn)階路徑
使用AI區(qū)分各銷售層次的方案區(qū)格

第二講：春耕——顧問式商業(yè)銷售的前期準(zhǔn)備
一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
1.設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART
1）SMART原則認(rèn)知
2）目標(biāo)如果不SMART的兩個影響
2.商業(yè)目標(biāo)的三大來源
來源一：公司戰(zhàn)略
來源二：市場機(jī)遇分析
工具：PEST分析
來源三：客戶潛力分析
3.備選目標(biāo)設(shè)定
1）列出我方（品牌方）所有期望實現(xiàn)的愿望清單
2）列出對方（渠道方）所有期望實現(xiàn)的愿望清單
3）基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換，建立交易B方案。
二、客戶需求分析
1.渠道客戶需求金字塔（2.0版）
工具：了解客戶信息問題清單
討論：客戶需求列舉分析
1）需求金字塔的作用
2）瞄準(zhǔn)客戶需求
3）客戶的個人需求
2.提升我方在客戶前價值定位的三大探索方向
討論：針對某客戶三大方向的對話列舉分析
3. 競爭狀況分析
1）你的獨有利益
2）你與競爭對手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習(xí)：競爭狀況分析三個盒子
AI助力：使用ＡＩ做銷競爭分析
三、鎖定關(guān)鍵人物
1. 確定每個人的（機(jī)構(gòu)）需求
個人需求：權(quán)力、成就、承認(rèn)、接納、條理、安全
機(jī)構(gòu)需求：財務(wù)、績效、形象
工具與練習(xí)：確定客戶個人需求清單
——將需求與客戶需求進(jìn)行匹配
工具：我方與客戶需求匹配的“三個盒子”
2. 確定的決策角色（四矩陣）
1）倡導(dǎo)者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）決策者
討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？
3、繪制DMU(關(guān)鍵決策單元)氣泡圖

AI助力：
使用AI做客戶需求矩陣
使用AI做階段性商談目標(biāo)設(shè)定
使用AI輔助關(guān)鍵人物公關(guān)方案
使用AI設(shè)計競爭分析

第三講：夏育——針對客戶需求的銷售商談
一、建立信任
１、開場寒暄
２、八大建議話題和五大禁忌話題
３、工具：話題轉(zhuǎn)換技巧
４、練習(xí)：
從已設(shè)定的開始話題轉(zhuǎn)化到拜訪目標(biāo)
從設(shè)定的工作案例話題轉(zhuǎn)換到拜訪目的
二、探詢需求——需求鎖定的漏斗提問法
１、使用提問對準(zhǔn)客需求
案例分析：老太太買李子的故事
1）鎖定連鎖客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)
2）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)
３）與客戶的互動空間要空隙
２、開放式問題和封閉式問題
３、漏斗提問三步法
視頻欣賞：如何向客戶展開提問
角色演練：漏斗型提問應(yīng)用
三、探詢需求——引發(fā)客戶隱性需求的PIN引導(dǎo)法
游戲：原始部落賣鞋子
1.SPIN句式的精典結(jié)構(gòu)
1）S(Situation Question)情況問題
2) P(Problem Question)難點問題
3）I(Implication Question)內(nèi)含問題、暗示詢問
4) N(Need-pay off Question)需求確認(rèn)詢問
2.新品鋪貨的SPIN敏捷提問結(jié)構(gòu)
視頻欣賞：如何引發(fā)對方的全新需求
案例練習(xí)：SPIN實戰(zhàn)案例對話擬寫練習(xí)與分享
四、商談中的傾聽與回應(yīng)
1.聆聽的五個層次
練習(xí)：考考你的聽力—你給予什么樣的回應(yīng)
2.商談中要控制談話進(jìn)程
1）需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點
2）控制談話進(jìn)程的三個方法
視頻：商談中控制談判進(jìn)程
五、給出方案展示說服
1、產(chǎn)品與方案展示的FAB
2、FAB的變式：FABE、BFAB、FB
3、如何把利益說透
4、避免展示客戶沒有感受的利益
5、右腦說服力（可根據(jù)課程長度展開）
六、如何處理客戶的異議
1.如何看待異議
1) 異議不代表拒絕
2）半途效應(yīng)
3）異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機(jī)會
2.處理客戶異議的四步法
案例：如何處理客戶常見異議
3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪

AI助力：
使用AI設(shè)計開場白
使用AI設(shè)計提問和SPIN句式
使用AI助力FAB話術(shù)設(shè)計
使用AI設(shè)計右腦溝通話術(shù)
使用AI助力異議解決方案

第四講：秋收—商業(yè)方案提議與聯(lián)合生意計劃
一、基于客戶需求的新品鋪貨工具
第一步：品類營銷
第二步：增量營銷
案例：某營養(yǎng)產(chǎn)品如何在半年內(nèi)鋪貨3萬家藥店，最后又黯然退場的成功與失敗分析。
工具：客戶需求矩陣

二、包裝方案并走向聯(lián)合生意計劃
1.商業(yè)建議方案的出發(fā)點
1）從客戶發(fā)展愿景談起
2）從客戶痛點談起
3）從行業(yè)發(fā)展趨勢談起
案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價值主張）
2.如何從客戶業(yè)務(wù)計劃走向聯(lián)合生意計劃
1）什么是聯(lián)合生意計劃
2）快銷行業(yè)的聯(lián)合生意計劃
案例：樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
3.對聯(lián)合生意計劃的誤解
1）不是做業(yè)績回顧就叫聯(lián)合生意計劃
2）不是做做關(guān)聯(lián)銷售就是聯(lián)合生意計劃
3）聯(lián)合生意計劃的合作層次和項目標(biāo)準(zhǔn)
行業(yè)案例：……
三、新品進(jìn)場談判幾個原則和案例
1、要價起點要高
2、一定要討價還價
3、使用雙方資源靈活交換
4、工具與作業(yè)：新品進(jìn)場談判前準(zhǔn)備清單

四、與連鎖客戶合作協(xié)議商談的兩條線
一明：銷售方案展示（PPT）
一暗：談判準(zhǔn)備清單(Word)

 

ＡＩ助力示例：
 

24年醫(yī)藥外資頭部企業(yè)和民營企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
香港大學(xué)企業(yè)教練與領(lǐng)導(dǎo)力培育研究生
國家二級心理咨詢師、EAP執(zhí)行師、催眠治療師、表達(dá)藝術(shù)治療師
曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)高級經(jīng)理
曾任：仙樂健康（上市）丨培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨全國能力發(fā)展高級經(jīng)理
《心理畫中話》《踏進(jìn)這扇門》第二作者，并在《大眾心理學(xué)》發(fā)表多篇文章
認(rèn)證課程：《MTP》、《貝爾賓高績效團(tuán)隊》、《天龍八步項目管理》、《左圓右方創(chuàng)新思維》、《贏戰(zhàn)山河大客戶營銷》
擅長領(lǐng)域：銷售與談判、項目管理、團(tuán)隊管理、職場效能、問題分析與解決

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]
——累計授課300場，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷人才
02-[經(jīng)歷從0到1、從1到2的培訓(xùn)體系搭建工作]
——在仙樂健康搭建從0到1的營銷團(tuán)隊培訓(xùn)體系。
——在惠氏制藥、阿斯利康將原有培訓(xùn)體系進(jìn)行從1到2的翻新修改。
03-[對多家公司銷售團(tuán)隊進(jìn)行輔導(dǎo)、輕咨詢]

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動計劃的制定等領(lǐng)域，在20余年時間內(nèi)不斷實現(xiàn)培訓(xùn)課程從點到面、培訓(xùn)體系從0到1、營銷課程實戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。
【01】輔導(dǎo)民生藥業(yè)集團(tuán)公司項目人才訓(xùn)練營。為期4個月，4次培訓(xùn)和輔導(dǎo)。產(chǎn)出《核心心崗位項目流程泳道圖》《問題解決案例集》《項目管理案例集》
【02】輔導(dǎo)勃林格處方藥院外零售項目，包括《顧問式商業(yè)銷售》《零售藥店合作協(xié)議談判》《院邊店管理與拜訪技巧》。
【03】輔導(dǎo)某醫(yī)療器械公司的營銷團(tuán)隊，持續(xù)3個月，擬定出臺《客戶營銷指導(dǎo)手冊》，包括《客戶營銷里程碑清單》《機(jī)構(gòu)信息掌握清單》《關(guān)鍵人物客情關(guān)系量化清單》《提升客戶關(guān)系工具動作集》《常見異議處理集》
【04】輔導(dǎo)益普生零售團(tuán)隊與連鎖客戶的《聯(lián)合生意計劃》思維轉(zhuǎn)變與項目評比、落地執(zhí)行項目，持續(xù)一年時間。
【05】輔導(dǎo)英特大藥房標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)項目，從服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化思維轉(zhuǎn)變，到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研討制定、門店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升，到最后《英特門店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.0》的出臺擬定，以及服務(wù)大賽評比。
【06】曾基于ASK模型，為仙樂健康建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級二級代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展?fàn)I銷技能培訓(xùn)，累計內(nèi)部授課50+場，外部授課100+場，助力企業(yè)業(yè)績年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。
【07】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經(jīng)理。同時搭建經(jīng)銷商賦能體系，培訓(xùn)覆蓋全國25個省份，增強經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時提升了年均25%的業(yè)績增量。
【08】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團(tuán)隊各層級人員成長進(jìn)階路徑圖，對新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實地教練與輔導(dǎo)，實現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗，獲得企業(yè)VP贊揚，并沿用至今。

主講課程：
《極簡項目管理系列》
《基石——醫(yī)藥銷售專業(yè)拜訪技巧技巧》
《有為——顧問式結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售》
《契石——醫(yī)藥器械銷售協(xié)議談判與準(zhǔn)備清單》
《攻心——銷售心理學(xué)》
《左圓右方——問題分析與創(chuàng)新解決》
《雁行——團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力》
《GEM－卓越經(jīng)理人成長系列》

• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 專業(yè)銷售之財產(chǎn)保險

   

  課程背景：專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。隨著金融市場的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對客戶經(jīng)理和需求方案也有越來越高的要求?？蛻艚?jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。本課程通過從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實現(xiàn)..

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• 保險專業(yè)銷售之百萬精英

   

  課程背景：當(dāng)我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當(dāng)我們談起了客戶風(fēng)險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?。?dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上。在這個金融市場快速發(fā)展,專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置..

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• 強勢營銷——中小企業(yè)銷售瓶頸突破及提升之道

   

  第一部分：企業(yè)為何要開展強勢營銷？一、強勢營銷是企業(yè)的一種優(yōu)勢狀態(tài)1、什么是強勢營銷？2、強勢營銷會對客戶造成哪些影響？二、如何打造強勢營銷？1、強勢營銷來自于自身實力2、強勢營銷來自于對市場的深入了解3、強勢營銷來自于對客戶需求的把握三、強勢營銷打造的關(guān)鍵點1、自信而不自負(fù)2、自信而不..

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• 企業(yè)銷售預(yù)測與庫存管理

   

  一、銷售預(yù)測與銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型1、銷售預(yù)測對于區(qū)域業(yè)務(wù)成長的重要意義2、銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型及未來定位⑴精細(xì)化到精益化營銷⑵被動營銷到主動營銷⑶從專業(yè)到專家⑷從一線人員到管理者⑸從管理者到經(jīng)營者二、銷售預(yù)測與需求衡量1、銷售預(yù)測的基礎(chǔ)是需求預(yù)測案例：可口可樂銷售預(yù)測助長業(yè)務(wù)增長2、衡量市場需求⑴市場細(xì)分：潛在市..

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• 專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

   

  第一章 銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)一、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)1、 銷售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔(dān)當(dāng)責(zé)任做事看人2、 銷售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫能說3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營銷人員成功營銷的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..

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