【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領(lǐng)域相關(guān)部門人員等。

【培訓(xùn)收益】
1、項目實戰(zhàn) ：以實際銷售項目 ，從立項到策劃生成報告 ，讓戰(zhàn)斗贏在沙盤； 2、能力聚集 ：瞄準(zhǔn)銷售項目的機會點管理 ，從立項、策劃到組織運作都有法可依； 3、統(tǒng)一語言：提升效率 ，讓優(yōu)秀的成功實踐在組織沉淀； 4、角色定位：準(zhǔn)確理解銷售鐵三角在銷售項目里的角色定位； 5、協(xié)同運作：鐵三角團隊日常項目運作中如何力出一孔 ，拿下項目。

第一部分：銷售項目運作管理的基本概念
 中大顆粒度銷售有哪些特點？什么是銷售項目？
 商機轉(zhuǎn)換成合同過程關(guān)鍵步驟及項目把握度
 銷售項目的成功要素
 銷售項目運作管理流程及角色
第二部分：銷售鐵三角的角色定義
 標(biāo)桿企業(yè)大客戶銷售的典型模式和角色分工
 典型銷售流程中的職責(zé)界定
 標(biāo)桿企業(yè)鐵三角中的三類角色
 鐵三角的兩面性 ：企業(yè)&客戶
 鐵三角的平衡性 ：一點兩面三三制
 鐵三角的一致性 ：考核互鎖與文化構(gòu)建
第三部分：項目的全景圖&為什么要引入鐵三角
 站在全局視角看銷售項目，構(gòu)建銷售項目全景圖
 從銷售項目的全景視角，拆分銷售項目的里程碑與不同的階段，看不同階段我們需要不同角色如何配合
 大客戶銷售 VS 交易型銷售
 鐵三角運作降低了銷售的復(fù)雜性
 標(biāo)桿企業(yè)實踐 ：一個典型的項目組任命
 傳統(tǒng)功能型銷售組織的典型特點
 傳統(tǒng)功能型組織的弊端
 新技術(shù)對企業(yè)變革的沖擊
 讓看得見炮火的人呼喚炮火 ，讓熟悉戰(zhàn)場的人指揮作戰(zhàn)
 標(biāo)桿企業(yè)實踐 ：鐵三角為核心的項目型組織轉(zhuǎn)型
第四部分：銷售項目立項管理&銷售組織構(gòu)建（鐵三角角色職責(zé)和典型實踐）
 立項意義：投資決策 VS 機會抓??？
 立項原則及定級參考標(biāo)準(zhǔn)
 項目組織能力模型、權(quán)力結(jié)構(gòu)及常見問題
 項目不同階段 ，各角色戲份不同
 鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)
 鐵三角在銷售項目中的 4 大職能與項目成功要素（ PPVVC） 的對位關(guān)系
 職能一：洞察客戶需求
 職能二：管理客戶關(guān)系
 職能三：運作銷售項目
 職能四 ：管理客戶滿意度
 演練：完成項目立項申請
第五部分：鐵三角協(xié)同運作和案例演練
 什么是協(xié)同？
 協(xié)同的關(guān)鍵要素
 鐵三角在銷售項目中的協(xié)同運作
 潛在商機階段
 現(xiàn)實商機階段
 招投標(biāo)階段
 談判和簽約階段
 交付階段
 回款階段
 標(biāo)桿企業(yè)實踐： 目標(biāo)統(tǒng)一、協(xié)同作戰(zhàn)
 標(biāo)桿企業(yè)實踐 ：不同階段支撐部門的專業(yè)支持
 銷售組織角色認(rèn)知方法論
第六部分：銷售項目分析
 銷售項目成功要素分析&沙盤推演
 客戶分析：組織結(jié)構(gòu)、采購流程、客戶決策鏈
 產(chǎn)品&解決方案分析：核心需求、核心痛點、需求優(yōu)先級
 自身與競爭分析 ：四要素分析及戰(zhàn)略匹配度
 演練：輸出項目三維度分析
第七部分：項目目標(biāo)及策略
 目標(biāo)制訂原則： 目標(biāo) SMART 原則及立體性
 演練：根據(jù)項目策劃框架模板制定策略 ，輸出引導(dǎo)客戶的策略
第八部分：制定項目行動計劃
 制定項目計劃的工具：任務(wù)大廈&5W2H
 項目風(fēng)險管理
第九部分：銷售項目總結(jié)與復(fù)盤
 兩種不同的銷售項目復(fù)盤方法
 不同角色在銷售項目復(fù)盤中都要干什么
 演練：如何開展銷售項目復(fù)盤 

 
［講師介紹］
于老師
 歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產(chǎn)品解決方案銷售總監(jiān)，傳送產(chǎn)品跨領(lǐng)域西歐大運營商項目總負(fù)責(zé)人。主導(dǎo)突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單。在墨西哥地區(qū)組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
 一線銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗豐富，輔導(dǎo)高端制造、移動通訊、機器人、芯片制造、人工智能領(lǐng)域100+企業(yè)進(jìn)行銷售流程構(gòu)建、市場洞察及梳理、銷售人才能力提升等板塊的變革咨詢，陪伴多家企業(yè)完成業(yè)績倍增，10+上市企業(yè)長期合作顧問，咨詢服務(wù)客戶滿意度100%，得到所有企業(yè)一把手好評。

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