【培訓對象】
營銷/市場團隊成員等

【培訓收益】
1.學會梳理客戶購買行為動因 ——為什么需要影響，如何影響 2.掌握銷售全流程決策引導技巧 ——引流、成交、客單價、復購 3.學會五大心理技巧引導客戶購買

Part1：客戶購買決策動因探尋
第一講：WHY-為什么需要影響客戶購買決策
1. 購買是由決策組成
2. 影響決策就是引導購買

第二講：IF-人的決策可以被影響嗎？
一、認識人的決策機制
1. 理性腦和感性腦
2. 影響人決策三原則
3. 說服人的機制
1）認知反射測試
2）偏見
二、6大說服原理
原理1：互惠

 

原理2：權威
原理3：稀缺
原理4：喜好
原理5：保持一致
原理6：社會認同

第三講：HOW-如何影響客戶的購買決策
一、改變人行為的四大常規(guī)思路
1. 物質激勵
1）正向激勵
分析：物質的局限性
2）負向激勵
分析：心安里的效應
2. 榮譽激勵
1）及時性
2）不確定性
3. 啟動道德意識
4. 利用從眾心理
1）現象
2）從眾效應的底層邏輯
二、高階思路-助推四大思路
思路1：優(yōu)化默認設置
思路2：提供充分信息
思路3：提供實施的便利性
思路4：游戲化設計
討論：葡萄你先吃哪一顆

Part2：銷售全流程購買決策引導技巧
第一講：如何實現更多客戶到店-來更多
關鍵詞：引流
一、利用從眾心理
1. 社會認同原理三大動機

 

 

2. 命令性規(guī)范
3. 公布絕對數字/日增客戶
二、如何提升預約客戶的到店率
1. 讓你的請求或信息和受眾的名字發(fā)生關聯
2. 只要名不要姓
3. 請顧客事先提交需求點/問題點
4. 利用承諾

第二講：如何實現更多到店顧客購買-更多買
關鍵詞：成交率
一、如何讓顧客喜歡你
1. 外表魅力
2. 相似性
3. 恭維
4. 接觸（熟悉）
5. 合作（參與感）
6. 條件反射和正（負）關聯
二、如何給到顧客選項
1. 損失規(guī)避原則
2. 默認選項的力量
3. 增強版主動選擇-兩步法
4. 通過推薦和分類減少選項-案例葡萄酒莊的分類法
三、利用距離影響決策
1. 實體距離拉大，提高顧客決策速度
2. 商務提案技巧：拉大客戶與屏幕的距離
案例：電器銷售的推銷技巧-退后一步
四、讓新員工去接待老顧客可以增加銷售機會
五、如何引導顧客選擇小眾產品
六、“未來綁定法”-給顧客一點空間

 

 

第三講：如何實現顧客一次買更多/買更貴
關鍵詞：客單價
一、如何在價格談判中獲得更大收益
1. 先報價還是后報價？
2. 如何削弱錨定效應的影響
3. 精準報價的威力
4. 價格尾數的玄機
案例：四組價格的對比
二、如何提升產品/服務的價值感
1. 知覺對比
案例：商務提案技巧
2. 產品數量和價格誰應該在前面？
1）收益在前成本在后
2）先說服務再說報價
3. 為產品/服務賦予鮮活生命
1）形象鮮明的受益對象-添加細節(jié)
2）清晰具體的干預手段
4. 讓顧客觸碰產品可以提高價值感
1）實物觸碰
2）親手分發(fā)
3）頭腦想象，強化擁有
三、如何設計具有吸引力的促銷機制
1. 附加效應
2. 拉平效應

第四講：如何實現顧客的持續(xù)購買-買更久
關鍵詞：復購率
一、如何建立和客戶的良好關系
1. 關系好壞的指標不是幫助的次數，而是互助的次數
2. 為互助留出余地

 

 

1）主動幫助
2）凸顯回報
3. 真心表達感激好處多
二、如何提升會員活動的吸引力
1. 小數字假說-如何反饋
2. 進程過半理論
案例：星巴克會員等級
三、如何降低電話回訪的提前掛機率

Part3：（高級技巧）五大心理效應引導客戶購買
第一講：對比效應/錨定效應-如何讓你的產品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用
2. 錨定效應的商業(yè)應用-價格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用-營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交
1. 損失規(guī)避效應的行業(yè)
2. 如何應用損失規(guī)避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應及其商業(yè)應用
綜合應用：價格策略

第三講：折中效應-如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用

 

 

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第四講：交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
方式：四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應用
1）價格策略
2）產品定位
3）營銷方案
3. 比例偏見及其商業(yè)應用

畢業(yè)設計與課程產出
選擇一個心理效應與日常工作場景結合（個人作業(yè)+呈現）
第一步：分析
第二步：聚焦
第三步：設計 

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經理

曾任：三星（中國）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經理

擅長領域：商業(yè)營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營銷管理創(chuàng)新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng)業(yè)工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著名企業(yè)營銷高級管理崗位，對客戶關系維護有獨特的見解。10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結合客戶關系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。實現從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰(zhàn)經驗：

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 營銷創(chuàng)新：開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數字化營銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化“馳加服務半徑營銷平臺”，實現總部和加盟商營銷互動數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網絡營銷平臺化先河。

• 人員培養(yǎng)：長期負責內部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續(xù)推進內外部培訓工作的開展

• 社會影響：全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負責公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務行業(yè)第一名（廣東省汽車服務行業(yè)數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業(yè)內訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現職位晉升，3人提升為店長。