【培訓(xùn)對象】
銷售團(tuán)隊成員

【培訓(xùn)收益】
1.了解Z時代消費(fèi)者消費(fèi)心理和需求 2.學(xué)習(xí)掌握不同類別客戶的消費(fèi)路徑 3.學(xué)習(xí)行為心理學(xué)并融入個人銷售技能體系中 4.學(xué)習(xí)掌握具體的營銷技巧并運(yùn)用

一、銷售心理學(xué)——銷售背后的原因
1.1銷售的四大問題
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
討論：4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
1.2銷售人員的心理分析
 你為什么做銷售？
銷售人員的7大心理問題
案例分析：推銷員不死
銷售人員如何提升你的位勢
1.3客戶購買的心理分析
客戶為什么購買？
客戶購買6大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習(xí)：為什么要買？
不同類型客戶的應(yīng)對策略
老虎型客戶應(yīng)對技巧
孔雀型客戶應(yīng)對技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
考拉型客戶應(yīng)對技巧
練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型
二、客戶消費(fèi)路徑分析
2.1消費(fèi)者研究的結(jié)構(gòu)化思考
消費(fèi)者研究方法及對營銷策略的應(yīng)用
消費(fèi)者定位的八個維度
消費(fèi)人群細(xì)分與商業(yè)機(jī)會
新視角：00后新生代消費(fèi)者研究解析
案例分析：因為不同 所以喜愛——躬身入局 走近新生代
2.2消費(fèi)分析與心理地圖
消費(fèi)模型的五次迭代
消費(fèi)者核心行為提取與心理對照
消費(fèi)者心理地圖與銷售指標(biāo)
實操：CAP-system銷售操作模型診斷工具
2.3消費(fèi)者的四種角色
受眾——精準(zhǔn)受眾的靶向信息傳導(dǎo)
案例分析：江小白與小酒革命
如何影響消費(fèi)者的購買心智
互動：我們?nèi)绾胃玫耐瓿上M(fèi)者購買前干預(yù)
購買者——購買行為探究
案例分析：元?dú)馍秩绾悟?qū)動消費(fèi)者行為
消費(fèi)者為什么會買單
互動：尋找我們的購買驅(qū)動力
體驗者/使用者——還原場景，尋找機(jī)會
案例分析：精釀吧的消費(fèi)者溝通邏輯
峰終定律與門店體驗優(yōu)化
互動：優(yōu)越感體驗塑造
傳播者——深度發(fā)掘傳播驅(qū)動力
案例分析：成圖率——三頓半的“自傳播”機(jī)制
成圖率：實現(xiàn)客戶自傳播
互動：如何實現(xiàn)客戶主動分享
2.4消費(fèi)者需求洞察
洞察與觀察的差異
社會稱許性對消費(fèi)者需求挖掘的干擾
消費(fèi)者需求層次理論
需求如何轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會
學(xué)員互動：讓需求，浮出水面
2.5消費(fèi)者購買驅(qū)動力
消費(fèi)者購買行為解構(gòu)
案例分析：煙酒店里的“?？?rdquo;
營銷匹配與落地要點(diǎn)
基于動因觸發(fā)的流量營銷
基于信任塑造的成交策略
基于牽引打造的復(fù)購經(jīng)營
實操：營銷操作與落地要點(diǎn)對照表
消費(fèi)者信任成交-模型
觀念植入與信任獲取
標(biāo)桿效應(yīng)與信任背書
價值塑造與場景體驗
實操：信任成交三步操作模型
消費(fèi)者牽引復(fù)購-模型
降低“替換度”的牽引打造
基于“精準(zhǔn)度”的客戶管理
實現(xiàn)“鎖客度”的服務(wù)流程
實操：全域鎖客三重結(jié)構(gòu)模型
消費(fèi)者為什么買單？——理性與非理性購買驅(qū)動要素
案例分析：盲盒與手伴的底層邏輯
場景的力量——場景營銷對消費(fèi)者購買的直接推動力
案例分析：威士忌酒吧的場景營銷
群體的力量——社會心理學(xué)視角尋找購買驅(qū)動力
案例分析：酒水的圈層營銷
致命吸引力——是什么，讓消費(fèi)者欲罷不能
學(xué)員互動：重建產(chǎn)品魅力
三、如何做好客戶營銷
3.1關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何進(jìn)行客戶分析
如何進(jìn)行客戶開發(fā)
3.2建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
如何讓客戶喜歡你？
客戶喜歡有特點(diǎn)的你
客戶喜歡和他相似的你
練習(xí)：評價你的伙伴
3.3探尋客戶需求
客戶需求辨識心理技巧之“望”
客戶需求辨識心理技巧之“聞”
客戶需求辨識心理技巧之”問“
客戶需求辨識心理技巧之“切”
3.4呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案
塑造產(chǎn)品價值
進(jìn)行心理暗示
3.5消除客戶疑慮
找出客戶說“不”的原因
客戶疑慮消除技巧
3.6推動客戶成交
成交關(guān)鍵點(diǎn)
推動成交心理技巧

3.7售后與維護(hù)
售后客戶心理維護(hù)
客戶抱怨處理
讓客戶重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹
3.8心理成交技術(shù)-訓(xùn)練
十二個行為心理學(xué)效應(yīng)
心理效應(yīng)的成交運(yùn)用和話術(shù)結(jié)構(gòu)
成交技術(shù)在銷售服務(wù)流程中的滲透
實操：成交技術(shù)的現(xiàn)場實操訓(xùn)練
四、零售創(chuàng)新——尋找生意增長的關(guān)鍵內(nèi)核
4.1零售創(chuàng)新思維
傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨的五大變革
主動創(chuàng)新的價值與被動改變的代價
從4P、4C到4R
消費(fèi)品市場變革的觀察框架
案例分析：酒水行業(yè)的“新內(nèi)容、新客戶、新組織”
4.2重新解構(gòu)新零售
人貨場理論的迭代解讀
深度解析場景營銷
場景營銷的五個基本面
儀式感Plus
營銷氛圍打造的六個機(jī)會點(diǎn)
沉浸式體驗在酒水行業(yè)的應(yīng)用
“六新驅(qū)動力”——解析市場新變革
新零售的內(nèi)核到底是什么
學(xué)員互動：從術(shù)、法、道的層面，一起尋找新零售與傳統(tǒng)零售的差異
4.3產(chǎn)品創(chuàng)新——消費(fèi)市場誰主沉浮
是誰干掉了曾經(jīng)的霸主
非對稱競爭與超預(yù)期結(jié)果
案例分析：王飽飽如何成功壓倒美國桂格
新品類成就新賽道
案例分析：小仙燉的成長之路
精致與極致的體驗
案例分析：鐘薛高如何成就業(yè)績增長新傳奇
風(fēng)尚的力量
案例分析：國潮與國貨
4.4營銷創(chuàng)新
內(nèi)容創(chuàng)新，迎合新客戶
玩法創(chuàng)新，緊貼新需求
銷售創(chuàng)新，布局新市場
案例分析：揭秘酒水跨界新玩法
五、營銷實戰(zhàn)——基于營銷心理學(xué)的營銷戰(zhàn)術(shù)
5.1門店體驗與顧客感知
案例分析：陳列盛宴——那些直指人心的商品陳列
門店陳列對消費(fèi)者感官的影響
門店的陳列如何影響消費(fèi)者決策
門店體驗與場景營銷對消費(fèi)者的購買驅(qū)動
互動：我是客戶體驗優(yōu)化師
5.2深入洞悉消費(fèi)者的購物心理與購買行為
消費(fèi)者心理與購買行為的關(guān)聯(lián)
案例分析：一個哈根達(dá)斯的銷售神話
五大客戶消費(fèi)心理定律及實戰(zhàn)應(yīng)用
優(yōu)越感定律
心理賬戶
認(rèn)知喚醒
社會認(rèn)同原則
損失厭惡
五個客戶購買行為影響方法及實戰(zhàn)應(yīng)用
價格錨定
折中效應(yīng)
誘餌效應(yīng)
群體影響
預(yù)期效用
5.3.精準(zhǔn)高效的促銷執(zhí)行
營銷活動底層邏輯
營銷活動的目的
三維解讀線下營銷互動方式
線上營銷活動分類與特點(diǎn)
營銷活動策劃的整體性
促銷策劃的五大考量要素
賣家思維與買家思維的核心區(qū)別
營銷活動ROI （投入產(chǎn)出）
營銷活動設(shè)計流程SOP（線下）
活動目標(biāo)設(shè)定
活動形式設(shè)計
活動視覺設(shè)計
活動物料設(shè)計
活動執(zhí)行排期設(shè)計
結(jié)構(gòu)化促銷執(zhí)行手冊制定
客戶體驗地圖——全景還原客戶參與流程
“人、貨、場”視角下再造“新促銷”
“人”——如何針對不同層次消費(fèi)者進(jìn)行促銷專案設(shè)計
互動：活動設(shè)計——尋找90的致命吸引力
“貨”——促銷爆品整體方案設(shè)計
“場”——基于場景營銷的促銷再造
營銷活動的預(yù)算管理與費(fèi)用管控

5.4銷售溝通的心理博弈
銷售溝通必須清楚的四個前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
客戶購買驅(qū)動力背后的六大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習(xí)：尋找購買驅(qū)動力
DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應(yīng)對技巧
孔雀型客戶應(yīng)對技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
考拉型客戶應(yīng)對技巧
八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應(yīng)用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達(dá)成共識
 

 ——管理能力專家型教練
現(xiàn)任：私募基金（百億規(guī)模）人力資源VP；
全日制碩士，心理咨詢師；
曾任：軍校部隊管理教研室學(xué)科組長，
空軍中校軍銜退役，十六年部隊管理經(jīng)驗；
專注研究和實踐組織管理效率、領(lǐng)導(dǎo)力、人格張力；
擅長領(lǐng)域：管理通用力，中高層領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊效率提升。

【個人簡介】
粟老師從事管理工作20余年，擁有16年部隊管理和教學(xué)經(jīng)驗和5年企業(yè)管理經(jīng)驗。
長期的管理與心理實踐，讓粟老師對人性的把握和團(tuán)隊的管理運(yùn)營有非常深入且獨(dú)到的見解，形成了“發(fā)展于軍隊，完善于企業(yè)”，高效，實用的管理方法論，廣受市場認(rèn)可和歡迎。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
現(xiàn)任某私募基金VP。任職5年來，經(jīng)歷了初創(chuàng)和發(fā)展階段，圓滿完成了日常組織的管理賦能和運(yùn)營SOP設(shè)置，搭建人才系統(tǒng)，為公司提供了有力的人才支撐。助力公司的營收和利潤連續(xù)5年以平均15%的增速成長。
擁有十六年部隊管理經(jīng)驗。中校退役，榮立三等功四次。歷任排長、干事、政治指導(dǎo)員、學(xué)科組長；培訓(xùn)對象覆蓋新兵、士官、基層干部骨干、連營干部、師旅團(tuán)級干部。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
已服務(wù)：騰訊，招商，華潤，阿里，南航，中海油，工行，茅臺，瑞幸，移動，華勤，聯(lián)通，兵器，中交等上百家企業(yè)和單位，出彩率100%，均獲返聘。累計培訓(xùn)8000+小時，累計輔導(dǎo)50W+人次。
為白酒行業(yè)授課培訓(xùn)《中流砥柱——中層管理者能力提升訓(xùn)練》，返聘28次，共培訓(xùn)全行業(yè)6000人，幫助企業(yè)強(qiáng)化帶領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成績效的能力，助力公司業(yè)績連續(xù)三年雙位數(shù)增長。
在為民航行業(yè)授課培訓(xùn)《內(nèi)外兼修——職場精英必備職業(yè)心態(tài)與高效能工作習(xí)慣》，返聘16次，共培訓(xùn)全行業(yè)1800人，幫助學(xué)員提升分析拆解任務(wù)和完成能力，培養(yǎng)職業(yè)化的成長習(xí)慣。
1、【核心課程】系列內(nèi)容，被行業(yè)名企連年返聘。累計學(xué)員25W+人次。
2、【領(lǐng)導(dǎo)者管理能力訓(xùn)練】系列內(nèi)容，案例教學(xué)，出彩率100%。累計學(xué)員8W+人次。
3、【職場心態(tài)與職業(yè)化素質(zhì)提升】系列內(nèi)容，定制需求，模擬演練，累計學(xué)員16W+人次。

【理論體系】
粟老師高效而務(wù)實，以上千個管理案例作為材料支撐，通過經(jīng)典管理學(xué)，心理學(xué)理論作為依據(jù)，著力于兩大抓手——管人與理事。實現(xiàn)人員管理的愿干、會干、能干，和任務(wù)管理的做對、做完、做好、做順。為企業(yè)賦能溝通和執(zhí)行力強(qiáng)的高績效團(tuán)隊，助力企業(yè)搭建能力全面的管理者人才梯隊。

【授課風(fēng)格】
實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富+機(jī)智風(fēng)趣控場：從事管理工作20余年，心理工作14年，在各行各業(yè)形形色色的個案中，積累了豐富的實踐經(jīng)驗和鮮活案例。讓學(xué)員在氣氛歡樂而思維高頻的課堂中吸收知識、轉(zhuǎn)化能力。
思維發(fā)散學(xué)識廣博，教練技術(shù)貫穿始終：粟長風(fēng)熱愛學(xué)習(xí)與實踐，應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實操為解決現(xiàn)實問題提供有效方案。教練功底深厚，全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動學(xué)員積極思考，發(fā)現(xiàn)自身潛質(zhì)，提升崗位勝任力。
緊扣痛點(diǎn)，針對提升，課前+課中+課后全程起效：粟長風(fēng)善于一針見血，發(fā)現(xiàn)隱藏在問題之后的深層痛點(diǎn)，讓學(xué)員豁然開朗，并通過相關(guān)的案例研討和情景模擬，幫學(xué)員化痛點(diǎn)為強(qiáng)項。課前電話訪談（或面談）+問卷調(diào)研+學(xué)員能力測試，聚焦培訓(xùn)目標(biāo)，個性化設(shè)計課程；課中強(qiáng)調(diào)知識的系統(tǒng)性，并通過數(shù)十個實戰(zhàn)案例現(xiàn)場演練，提升模塊化能力；課后可安排輔導(dǎo)，協(xié)助企業(yè)做“學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為績效”的指導(dǎo)。

【核心課程】
《DeepSeek賦能管理崗位工作坊》
《達(dá)爾文群島——決策、協(xié)作、管理沉浸式沙盤劇本》（復(fù)購率高）
《中流砥柱——中層管理者能力提升訓(xùn)練》（復(fù)購率高）
《左右逢源——跨部門協(xié)作與沖突管理》 （復(fù)購率高）
《士別三日——新上任管理者角色轉(zhuǎn)換與能力提升》（復(fù)購率高）
《隔山打牛——代際領(lǐng)導(dǎo)力提升與新生代管理》（復(fù)購率高）
《內(nèi)外兼修——職場精英必備職業(yè)心態(tài)與高效能工作習(xí)慣》（復(fù)購率高）

【主打課程】
領(lǐng)導(dǎo)者管理能力訓(xùn)練
《慧眼識人——PDP性格分析與基層管理能力提升訓(xùn)練》
《知人善任——非人力管理者的人力資源管理》
《密切協(xié)同——高效部門協(xié)同與中層管理能力提升》
《高效協(xié)同——跨區(qū)域團(tuán)隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《金牌教練——員工激勵與潛能開發(fā)能力訓(xùn)練》
《因勢利導(dǎo)——情景領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊激勵》
《未雨綢繆——EAP與員工心理輔導(dǎo)培訓(xùn)》
《重整旗鼓——組織變革后團(tuán)隊激活與快速適應(yīng)》
《雷厲風(fēng)行——團(tuán)隊執(zhí)行力能力訓(xùn)練》
《銳不可當(dāng)——培養(yǎng)高績效團(tuán)隊》
《齊心協(xié)力——團(tuán)隊文化塑造與落地》
《收放自如——職場情緒管理與高效溝通》
《運(yùn)籌帷幄——團(tuán)隊管理者能力訓(xùn)練》
《廣納賢才——管理者性格兼容及崗位匹配能力訓(xùn)練》
《排兵布陣——中高層管理者能力素質(zhì)提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《群雄逐鹿——中高管理層團(tuán)隊建設(shè)與修煉》
《隔山打牛——新生代管理與代際領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》
職場心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)提升
《激發(fā)潛能——運(yùn)用NLP技術(shù)拓展思維與能力》
《如沐春風(fēng)——非暴力溝通與正向思維管理》
《漸入佳境——新員工心態(tài)調(diào)整與角色轉(zhuǎn)換》
《高效溝通——職場精英高效溝通能力與必備職業(yè)素養(yǎng)》
《斗志昂揚(yáng)——團(tuán)隊職場心態(tài)建設(shè)與執(zhí)行力提升》
《齊心協(xié)力——高效團(tuán)隊溝通與協(xié)作賦能》
《敬業(yè)擔(dān)當(dāng)——優(yōu)秀員工能力訓(xùn)練》
《提能增效——高績效精英團(tuán)隊打造》
《融會貫通——高效溝通與管理思維拓展訓(xùn)練》
《左膀右臂——核心員工能力提升訓(xùn)練》
《斗志昂揚(yáng)——個人自驅(qū)力與團(tuán)隊凝聚力提升》
《事半功倍——高效溝通能力提升訓(xùn)練》
《左膀右臂——高級助理能力提升訓(xùn)練》
《豁然開朗——職場壓力與情緒管理》
《抓鐵留痕——打造九段執(zhí)行力》
《后生可教——90、95、00后的管理方法》
《抽絲剝繭——問題分析與解決》