【培訓(xùn)對象】
產(chǎn)險公司銷售人員

【培訓(xùn)收益】
該課程，旨在提升產(chǎn)險銷售人員的存量開發(fā)意識與能力。 本課程幫助學(xué)員全面認(rèn)識“存量開發(fā)”概念，并通過案例導(dǎo)入、理論梳理、小組討論、互動演練等方式，讓學(xué)員深入全面的掌握相關(guān)基本技巧，與此同時老師會對現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行評估，以匹配干貨實(shí)用的TIPS。

課程導(dǎo)入部分：
客戶存量開發(fā)對公司的意義
客戶存量開發(fā)對個人的好處

一、 存量客戶檔案管理
存量客戶檔案管理的意義
存量客戶檔案管理的基本原則與方法
存量客戶檔案管理的工具介紹
案例：通過存量客戶檔案查詢，尋找到某招標(biāo)業(yè)務(wù)關(guān)鍵決策人

二、 存量客戶信息收集
利用互聯(lián)網(wǎng)工具對存量客戶信息進(jìn)行收集
利用社交軟件拓展存量客戶的人脈資源
內(nèi)部客戶信息收集：客戶旅程分析
現(xiàn)場演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具對存量客戶進(jìn)行信息收集

案例：在客戶旅程中洞察一次商機(jī)，贏得百萬保費(fèi)

三、 存量客戶洞察
存量客戶畫像：有感/無感、年齡/職業(yè)/車型......
存量客戶分類：特殊型、機(jī)會型、散單型、渠道型
建立存量客戶接觸優(yōu)先級別
重點(diǎn)客戶人格屬性分析

案例：通過某機(jī)會型客戶，拓展大型建工險項(xiàng)目

四、 存量客戶分類匹配策略
特殊型客戶：資源整合 深度信任策略
機(jī)會型客戶：向?qū)б?行業(yè)營銷策略
散單型客戶：鉤子產(chǎn)品 線上維系策略
渠道型客戶：利益驅(qū)動 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)策略

案例：四種類型客戶開發(fā)的真實(shí)案例

五、 重點(diǎn)存量客戶開拓實(shí)施流程
接觸點(diǎn)設(shè)計
價值塑造
異議處理
橫向拓展

演練：RIDE流程模型

案例：通過價值塑造，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單

案例：通過橫向拓展，打開深圳地區(qū)珠寶行業(yè)，年保費(fèi)1600萬 

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負(fù)責(zé)人）
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓(xùn)總監(jiān)
得到APP預(yù)備講師
喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質(zhì)主播
持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領(lǐng)域：保險銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個人簡介】
李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊成長。在美團(tuán)，設(shè)計專屬地推銷售團(tuán)隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設(shè)計過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計超過500個培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。
非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學(xué)院”等保險圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財經(jīng)理、15場個專題培訓(xùn)、授課200小時
李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對全行績優(yōu)理財經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，郵儲銀行理財經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過120%。
2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%
李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項(xiàng)目理財經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風(fēng)格】
實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。
引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。
風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】
保險營銷
《保險營銷員超級IP打造計劃》
《保險期繳銷售提升訓(xùn)練營》
《保險機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》
《保險行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》
《車險存量客戶開發(fā)技巧》
《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》
《五步讓保險人快速掌握社群營銷》
《后疫情時代的資產(chǎn)配置》
《玩轉(zhuǎn)年金險》
《法商精講》
《銷售心理學(xué) 》
通用力系列
《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》
《TTT之精品課程設(shè)計與優(yōu)化》
《五步成課——微課設(shè)計與開發(fā)》
《經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制績優(yōu)方法》