【培訓(xùn)對(duì)象】
所有需要運(yùn)用談判來(lái)解決利益紛爭(zhēng)、疑難問(wèn)題的商務(wù)人士

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1.提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力 提升企業(yè)員工“處理糾紛、解決問(wèn)題、贏得支持提升效率” 的能力 崗位收益： 1.掌握雙贏談判的思維、策略、方法 2.掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，做一個(gè)穩(wěn)操勝券的優(yōu)秀談判者 3.現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題與談判僵局

單元一：談判思維、雙贏理念

【破冰】何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值
【研討】談判的五種形態(tài)、Thomas Kilmann談判量表、雙贏談判思維
1、掌握談判思維三部曲
（1）目標(biāo)交集 （2）換位思考找籌碼 （3）亮劍出鞘用籌碼
【案例】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)翹單，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)突破？

單元二：分析策略、尋找籌碼
1、分析談判策略，突破思維六個(gè)維度找籌碼
（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
（2）如何逼對(duì)方上談判桌？
（3）各種利弊、時(shí)間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說(shuō)明）

課程大綱
（4）突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼
（5）站在對(duì)方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
【案例】對(duì)方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？
【案例】與政府官員砍地價(jià)，官員強(qiáng)勢(shì)不松口，如何突破？
【案例】塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼
2、困境下的談判策略剖析，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼
（1）逆勢(shì)環(huán)境下如何突破，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼？
① 單點(diǎn)突破 ② 優(yōu)勢(shì)掛鉤 ③ 利益結(jié)盟 ④ 以退為進(jìn)
（2）以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口
（3）有籌碼運(yùn)用籌碼，沒(méi)有籌碼創(chuàng)造籌碼
3、談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢(shì)籌碼
【案例】談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
【研討】我方和對(duì)方的優(yōu)勢(shì)籌碼
【視頻案例】甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢(shì)能
【案例】大型項(xiàng)目購(gòu)買的大甲方準(zhǔn)備清單
【腦力風(fēng)暴】建立自己團(tuán)隊(duì)常用的籌碼庫(kù)

單元三：談判步驟（一）——開(kāi)場(chǎng)造勢(shì)
1、PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
（1）開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
（2）如何巧妙地從一開(kāi)始就掌握話語(yǔ)權(quán)？如何定位定調(diào)？
2、硬破冰和軟破冰
（1）用軟語(yǔ)去“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能
（2）基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
【練習(xí)】區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
【案例】跟股東談股權(quán)重新分配
【案例】跟政府官員談責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)
【案例】視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運(yùn)用

單元四：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)
1、條件、引導(dǎo)式提案
【研討】先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？
（1）用“條件句”開(kāi)價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)
（2）用“引導(dǎo)式”開(kāi)價(jià)，引導(dǎo)期望值
2、有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)
【案例】用超低價(jià)買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門(mén)利益沖突協(xié)調(diào)

課程大綱
（1）“出口成三”搭柱子提案法
【模擬演練】用學(xué)員小組真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”
3、探測(cè)推進(jìn)四招
（1）強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)硬出牌 （2）提供選擇軟出牌 （3）小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕 （4）先抑后揚(yáng)定大局

單元五：談判步驟（三）——議價(jià)推擋
1、議價(jià)心態(tài)與原則
（1）談判桌上的心理博弈
（2）討價(jià)還價(jià)的心理心態(tài)分析
（3）推擋博弈技巧——先擋后讓
（4）討價(jià)還價(jià)的原則：① 緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線 ② 最大爭(zhēng)利 ③ 條件式讓步
2、讓步的方法步驟
（1）讓步技巧與推擋功夫
（2）三種常見(jiàn)讓步方式
（3）討價(jià)還價(jià)談判的技巧（高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法）
（4）讓步的技巧和藝術(shù)
3、條件式議價(jià)推擋
（1）讓價(jià)格與各種條件捆綁，用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
【視頻案例】贖回人質(zhì)的談判視頻剖析
【視頻案例】《長(zhǎng)沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析——政治談判的條件置換
（2）檔的話術(shù)技巧
（3）以“NO”來(lái)傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來(lái)
【角色演練】議價(jià)（用實(shí)際案例組與組之間PK挑戰(zhàn)）

單元六：談判步驟（四）——促成共識(shí)
1、促進(jìn)成交策略
（1）拓寬策略與逐項(xiàng)策略
（2）達(dá)成共識(shí)的技巧（交集法、切割法、拓展法）
2、應(yīng)對(duì)突破僵局
（1）協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破
（2）探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
（3）準(zhǔn)備替代方案BATNA
3、達(dá)成共識(shí)共贏
（1）把面子留給對(duì)方，里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”
（2）學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧提出相關(guān)的問(wèn)題、改善計(jì)劃
 

世博會(huì)TTT授證講師

通用管理/個(gè)人素養(yǎng)職業(yè)培訓(xùn)師

Linda Lv，歷經(jīng)六個(gè)行業(yè)六個(gè)城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過(guò)60多人的銷售團(tuán)隊(duì)并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁有豐富的銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。十年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)情相結(jié)合，形成了其獨(dú)特的一系列管理/溝通/自我素質(zhì)提升等實(shí)戰(zhàn)課程。其授課風(fēng)格激情洋溢、教學(xué)手法多樣靈活，大量案例深入淺出，培訓(xùn)力求務(wù)實(shí)有效，深得學(xué)員和企業(yè)老板的歡迎。

• 雙贏談判實(shí)戰(zhàn)共創(chuàng)工作坊

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  第一講如何“先判再談”？提前把控勝局▲個(gè)人談判影響能力評(píng)估？1、我是否具備談贏的能力？◎談判情境即時(shí)考核-能力反應(yīng)（現(xiàn)場(chǎng)-即時(shí)看到自我談判級(jí)別水平與效果能力）2、我的談判短板“針對(duì)化”速成式提升輔導(dǎo)◎維度1：自我-情緒意識(shí)管控能..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷高層公關(guān)與雙贏談判&工業(yè)品營(yíng)銷招投標(biāo)策略與標(biāo)書(shū)制作公開(kāi)課

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  一、、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶需求 協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要正確問(wèn)題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息 提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買決定案例：挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘二、發(fā)展..

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• 四步法銷售談判搞定客戶

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  挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？3、你明顯處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？解決對(duì)策 1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗2、運(yùn)用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭..

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• 結(jié)果為王——項(xiàng)目營(yíng)銷之雙贏談判

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分、烏卡（VUCA）時(shí)代下顧問(wèn)式大客戶營(yíng)銷中的顯著特點(diǎn)是1、易變性（Volatility）2、不確定性（Uncertainty）3、復(fù)雜性（Complexity）4、模糊性（Ambiguity）第二部分：顧問(wèn)式營(yíng)銷精英的銷售之術(shù)——大客戶開(kāi)發(fā)技能..

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• 雙贏談判策劃

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  課程大綱提問(wèn)：談判無(wú)處不在，談判是什么？導(dǎo)入：狹義跟廣義的談判導(dǎo)入篇：理解雙贏談判一、雙贏談判的概念1.雙贏談判是創(chuàng)造案例：脫糖煲2.雙贏談判的重要性：對(duì)于個(gè)人與企業(yè)的重要性3. 為什么追求雙贏？1）為了給自己創(chuàng)造一個(gè)更有利于自己長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的環(huán)境2）談判最可..

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