【培訓(xùn)對象】
銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷售顧問等

【培訓(xùn)收益】
● 修煉成為談判高手必備的6大心法和影響談判成功的6個(gè)核心策略 ● 提升開局/挺局/僵局/讓局/收局技能，化解分歧和爭議的8大策略 ● 通過學(xué)習(xí)6個(gè)銷售心理學(xué)理論，建立與客戶長期友好可信賴的關(guān)系 ● 掌握10個(gè)化解對立矛盾的調(diào)解技巧，提升營銷人員處理商務(wù)沖突的能力 ● 重塑談判認(rèn)知，避開談判的7大雷區(qū)和5把價(jià)格飛刀，成功控制談判進(jìn)程 ● 掌握影響商務(wù)談判中客戶購買決策的8大心理學(xué)原理及應(yīng)用

 第一篇：認(rèn)知篇---商務(wù)談判的本質(zhì)
思考：談判中，真正的對手是誰？
一、談判的定義——洞若觀火
——NEGOTIATOR
1. 發(fā)現(xiàn)需求——有能力有興趣的人（Needs）
2. 創(chuàng)造期望（Expectation）
3. 提供一個(gè)事實(shí)的保證（Guarantee）
4. 異議的處理（Objection）
5. 信任（Trust）
6. 互動(dòng)（Interaction）
7. 假設(shè)成交（assume tip close）
8. 掌握時(shí)間（Time）
9. 滿足其需求（Over）
10. 維持聯(lián)系（Relationship）
二、談判若干個(gè)基本問題——何去何從
1. 客戶總是壓價(jià)怎么辦？
2. 什么時(shí)機(jī)應(yīng)該降價(jià)？
3. 目標(biāo)重要還是籌碼重要？
4. 談不攏遭遇僵局怎么破？
5. 怎樣讓客戶相信已拿到最好的價(jià)格？
案例1：可不可以少降一點(diǎn)？
案例2：談判只說半句話的威力！
三、談判的心理應(yīng)對——三心二意
1. 三心：信心+耐心+責(zé)任心
2. 二意：雙贏意識+博弈意識
工具：銷售能力公式
四、談判四項(xiàng)基本原則——鐵拳銅臂
1.‌ 平等互利原則---平等自愿，協(xié)調(diào)一致
2.‌ 謀求一致原則---為共同利益創(chuàng)造選擇方案
3. 真誠守信原則---建立互信互惠的氛圍
4. 實(shí)事求是原則---堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
案例：重慶談判

第二篇：情報(bào)篇---商務(wù)談判中的信息掃描能力
思考：如何建立信任關(guān)系？
一、目標(biāo)設(shè)定與方案設(shè)計(jì)——兵來將擋
1. 目標(biāo)：最高優(yōu)先級---理想的目標(biāo)
1）中等優(yōu)先級：可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
2）最低優(yōu)先級：不讓談判失敗而必達(dá)的目標(biāo)
2. 方案：退讓表和堅(jiān)持表
——在小事情上讓步是為了大事情的堅(jiān)持
二、信息收集與情報(bào)分析——積糧筑墻
——信息收集的5個(gè)維度
1. 道：談判目的與目標(biāo)
2. 天：談判的市場時(shí)機(jī)
3. 地：談判的業(yè)務(wù)基本盤
4. 將：談判團(tuán)隊(duì)陣容
5. 法：談判技戰(zhàn)術(shù)
案例：都是情報(bào)惹的禍
三、談判風(fēng)格辨識與信任建立---見人行事
1. 談判風(fēng)格分析
1）老虎（務(wù)實(shí)型）：以結(jié)果為導(dǎo)向
案例：如何識別有氣場的大客戶？
2）孔雀（外向型）：以快樂為導(dǎo)向
案例：為什么一定要嘴上承諾，書面落實(shí)？
3）考拉（友善型）：以幫助為導(dǎo)向
案例：如何說他更愿意相信你？
4）貓頭鷹（分析型）：以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向
案例：如何與挑剔的他相處？
2. 信任建立
1）麥肯錫信任公式（三個(gè)正向因素和一個(gè)負(fù)向因素）
相似鏡像原理建立親密度
瑕不掩瑜話術(shù)建立可靠度
小我利他心態(tài)建立專業(yè)度
2）傾聽與提問模型
工具：Soften傾聽模型
案例：日本人的聽不懂也是一種策略
工具：Cosd提問模型
案例1：王志與易中天面對面
3）贏得對方信賴的原理
工具：SCP贊美原則

第三篇：心理篇---商務(wù)談判中的情緒洞察能力
思考：30S看透一個(gè)人是否撒謊？
一、客戶砍價(jià)動(dòng)機(jī)——明察秋毫
1. 貪便宜的快感
2. 腹黑的虛實(shí)試探
3. 談判能力的展示
二、客戶壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)——以柔克剛
1. 車輪轟炸
2. 逆向優(yōu)秀
3. 欲擒故縱
三、永遠(yuǎn)不要觸碰的雷區(qū)——大道有常
1. 不要被表面的善意友好迷惑
2. 盡量不要首先報(bào)價(jià)
3. 永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)
4. 談判桌上的成效取決于你能不能提出夸張地要求
4. 好事冷熱，壞事放冷
5. 降價(jià)是最容易的自我了斷
6. 不要把談判只集中在一件事情上
四、談判中的行為心理學(xué)——察言觀色
1. 5種手的位置與放松度解析
2. 4種表情與2種語氣的潛臺詞
3. 3種頭部姿態(tài)與特定情緒
4. 解碼6類非語言信號
工具實(shí)踐：《非語言信號速查表》
五、心理學(xué)法則及應(yīng)用——冰火相濟(jì)
1.社會(huì)認(rèn)同原理
1）客戶成功案例
2）KOL代言
2.承諾與一致性原理
1）假設(shè)成交
2）會(huì)議紀(jì)要
3.錨定原理
1）價(jià)格談判
2）捆綁銷售
4.互惠原理
1）客戶推薦計(jì)劃
2）富蘭克林效應(yīng)
5.權(quán)威性原理
1）事的價(jià)值主張
2）人的專業(yè)包裝
6.好感原理
1）正向反饋BIA
2）心理賬戶
7.稀缺性原理
1）限購策略
2）會(huì)員專享
8.具身認(rèn)知原理
1）55387
2）ASMR
案例：非正式談判的藝術(shù)
案例：一家管理咨詢公司的談判實(shí)錄
案例：快速成交的唯一辦法---恐怖故事

第四篇：策略篇---商務(wù)談判中的影響說服能力
思考：如何分辨“真誠”還是“套路”？
一、開局策略：虛張聲勢策略
1. 設(shè)定高目標(biāo)；預(yù)得寸，先進(jìn)尺的高開，根據(jù)行業(yè)最高可信條件，合理設(shè)置高開點(diǎn)，利用錨定效應(yīng)控制對方預(yù)期
2.控制信息流：不要一次性透露所有信息，而是逐步提供，保持對方的好奇心和不確定性
3.使用模糊語言：比如“我們還有很多選擇”或“我們正在考慮其他的可能”
二、讓局策略：理牌交換策略
1. 全面梳理籌碼
1.1 must：非要不可的底線
1.2 want：可要可不要，拿來建立共識
1.3 give：可以給，拿來建立互信
2.組合排序籌碼
談判桌上的談判對象，從來都不是只有一件物品，而是有一組東西，價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間等等。在一次談判中有多少個(gè)選項(xiàng)，優(yōu)先順序如何
3.使用不等價(jià)物交換：每家公司對事物的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同，找出對方重視而自己不重視的事物進(jìn)行交換，擴(kuò)大談判的成果
三、收局策略：時(shí)間/壓力策略
1. 最后期限法
控制議程：通過控制談判議程，設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)和議題討論順序，以及每個(gè)議題分配多少時(shí)間，明確談判的截止時(shí)間，從而影響談判的節(jié)奏和壓力點(diǎn)。
2.戰(zhàn)略拖延法
在某些情況下，故意拖延時(shí)間可以削弱對方的談判地位，特別是當(dāng)對方有緊急需求時(shí)。在臨近截止時(shí)間時(shí)，加大談判力度
3.反制策略（當(dāng)我方遭遇時(shí)間壓力）
3.1尋求延期：嘗試尋求延期，以便有更充分的時(shí)間進(jìn)行談判，
3.2 分階段談判：將談判分為不同階段，每個(gè)階段解決一個(gè)問題，避免時(shí)間壓力導(dǎo)致談判質(zhì)量下降。
四、挺局策略：最高權(quán)威策略
1. 使用權(quán)威效應(yīng)：權(quán)威效應(yīng)是指人們傾向于服從權(quán)威人士的心理現(xiàn)象。在談判中，你可以引用權(quán)威人士的觀點(diǎn)或數(shù)據(jù)來支持你的立場，從而增加說服力。
2. 紅白臉策略
在談判中提及需要請示上級或其他決策機(jī)構(gòu)，確認(rèn)扮演“紅臉”（友好、靈活）和“白臉”（嚴(yán)格、堅(jiān)定）的角色，以此來獲取對方的讓步。“白臉”堅(jiān)持強(qiáng)硬立場，而“紅臉”則在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出一些妥協(xié)的方案，引導(dǎo)對方逐步接受己方的條件。
3.創(chuàng)造決策的復(fù)雜性：超過個(gè)人權(quán)限需要滿足委員會(huì)或上級的某些條件，這樣可以增加對方做出讓步的可能性。
五、收局策略：以進(jìn)為退策略
1. 提出更高要求：先提出看似不合理的更高要求,證明你已經(jīng)做出了最大的讓步
2.沉默工具
在某些時(shí)候，沉默可以是一種強(qiáng)有力的工具。在對方提出問題后，忽然的沉默可以讓對方感到不安，從而可能促使他們做出讓步。
3.拒絕也是一種開始
通過提出一些對方可能會(huì)拒絕的要求，當(dāng)對方拒絕時(shí)，再提出你真正想要的東西，這樣對方可能會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)拒絕了一些要求而更愿意接受你的新要求。
六、僵局策略：聲東擊西策略
1. 擱置爭議，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)時(shí)，要選擇與談判相關(guān)且對方可能感興趣的問題，不能完全偏離主題。同時(shí)，要巧妙地引導(dǎo)對方參與討論新的問題，從新的問題中尋找與僵局問題的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，為解決僵局問題提供新思路。
2.創(chuàng)造假象：通過提出一些你并不打算堅(jiān)持的要求，誘使對方將注意力和資源投入到這些要求上，從而在真正的關(guān)鍵議題上獲得優(yōu)勢。
3.利用時(shí)間差：在談判的某個(gè)階段提出一些要求，然后在后續(xù)的談判中撤回或修改這些要求，以此作為讓步，換取在更重要議題上的讓步。
案例：中國式談婚論嫁
案例：京東與華大基因
案例：一張名片的設(shè)計(jì)
工具實(shí)踐：《價(jià)格澄清話術(shù)》當(dāng)客戶說你們價(jià)格太貴了，你應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)答？

第五篇：技術(shù)篇——商務(wù)談判中的促成拓展能力
思考：你還相信這個(gè)世界有真愛嗎？
一、談判的三種困境
1. 爭議對抗
2. 僵持拖延
3. 僵局崩盤
二、處理爭議的解決方案
1. 爭議處理策略
1）巧用“保留式”搶開局
2）應(yīng)用“客觀標(biāo)準(zhǔn)”避矛盾
3）借助“第三方”釋前嫌
2. 爭議處理公式
——A（認(rèn)同）+P（贊美）+T（轉(zhuǎn)移）+Q（反問）
三、面對僵持的化解策略---以退為進(jìn)
1. 時(shí)間變換：按下“暫停鍵”
2. 空間變換：中場休息的非正式談判
3. 條件變換：變換議題目標(biāo)、讓步次要籌碼
4. 人物變換：加人、換人、中間人
四、突破僵局的唯一辦法---借花獻(xiàn)佛
1. 人的維度：引入雙方認(rèn)可的第三者主持調(diào)解
2. 事的維度
1）對原有議題進(jìn)行分割
2）增加議題內(nèi)容，擴(kuò)大協(xié)議范圍
五、合理讓步的應(yīng)對方法---以攻為守
1. 堅(jiān)持有條件的讓步
2. 堅(jiān)守主要問題，在次要問題上讓步
3. 擠牙膏策略讓步
六、應(yīng)對價(jià)格的五把飛刀
1. 見面論價(jià)
2. 就價(jià)論價(jià)
3. 對手壓價(jià)
4. 領(lǐng)導(dǎo)出馬
5. 蛋中挑骨
七、議價(jià)權(quán)益法寶：價(jià)格談判必備神器---一錘封疆
1. 手中現(xiàn)有的籌碼列表
2. 爭取拿回的權(quán)益列表
3. 籌碼和權(quán)益的優(yōu)先級排序
八、改善交易的杠桿---最佳替代方案（BATNA）
1. 談判的立場強(qiáng)化
2. 談判的決策基準(zhǔn)
3. 談判的退出策略
九、永遠(yuǎn)祝賀對方
工具實(shí)踐：《議價(jià)權(quán)益法寶》

實(shí)戰(zhàn)篇---案例分析總結(jié)（0.5天）
場景模擬：
1. 談判策略制定
——分組策略：談判策略準(zhǔn)備
2. 談判團(tuán)隊(duì)PK
——角色扮演：談判風(fēng)格設(shè)計(jì)

 

 教育及資格認(rèn)證：

營銷業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
20 年+大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
深圳投石科盈技術(shù)有限責(zé)任公司 首席執(zhí)行官 哈爾濱工業(yè)大學(xué) 創(chuàng)業(yè)與投資MBA
Easy Selling 銷售賦能中心 認(rèn)證教練
華師兄弟教育科技 簽約講師
國家注冊二級營銷師
阿里云人工智能訓(xùn)練師

講師經(jīng)歷及專長：
曾任： 京東集團(tuán)（世界 500 強(qiáng)） |華南區(qū)銷售總監(jiān)
曾任： 樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） |營銷副總裁
曾任： 金山軟件（中國互聯(lián)網(wǎng) 100 強(qiáng)） |金山云銷售總監(jiān)
曾任： 聯(lián)想集團(tuán)（世界 500 強(qiáng)） |客戶銷售經(jīng)理
擅長領(lǐng)域： 銷售拓展 、 市場戰(zhàn)略 、 團(tuán)隊(duì)選育、 商務(wù)談判、 競爭分析、 營銷策劃、 客戶拜 訪、 SMB 組建、ToB 私域運(yùn)營、 營銷增長系統(tǒng)布建 … …
◎億-級營銷規(guī)模成就： 管理業(yè)務(wù)基本盤和行業(yè)發(fā)展盤營收總計(jì)超過 80 億人民幣， 個(gè)人 獲 5 次銷售冠軍， 培養(yǎng)高層管理者 35+、銷冠90+等；
◎千-人大會(huì)專業(yè)分享： 2018 年京東第 4 次零售革命與京東容器實(shí)踐《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的 容器與 DevOps論壇》；2021 年阿里云棲大會(huì)《樂播與阿里無影聯(lián)合發(fā)布桌面云解決方案》；
◎萬-字營銷工具產(chǎn)出：致力于用信息技術(shù)和營銷系統(tǒng)加速企業(yè)實(shí)現(xiàn)效率和效益的高質(zhì)量 發(fā)展， 發(fā)布《中國營銷系統(tǒng)增長手冊》， 推出文案材料超過 100 萬字和 1500 頁 Slide；
沈瑞老師20 余年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團(tuán)隊(duì)人才甄選和組織育成實(shí)戰(zhàn)，精研 CRM、 Sales Funnel 等系統(tǒng)工具， 針對 ToB 具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例， 善于結(jié)合客戶 體驗(yàn)和產(chǎn)品實(shí)踐構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程， 因勢利導(dǎo) 、 因地制宜地制定市場拓展戰(zhàn)略與執(zhí) 行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計(jì)賦能6000+人，學(xué)員滿意度高達(dá)99%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
☞ 【是市場營銷戰(zhàn)略制定的能工巧匠， 累計(jì)拓展超 80 億元營收規(guī)?！?br /> 00-擅長于營銷決策與戰(zhàn)略規(guī)劃， 為投石科盈、 樂播投屏等制定超 10 個(gè)核心市場營銷戰(zhàn) 略， 包括 IT 基礎(chǔ)設(shè)施解決方案 、 新媒體應(yīng)用解決方案 、 數(shù)字化會(huì)員解決方案和 SDK 發(fā)端應(yīng) 用解決方案、 高新科技新品上市解決方案、 軟件出海解決方案等多個(gè)營收模塊；
☞ 【是大客戶營銷談判的一把好手， 拿下 10+個(gè)百萬級/千萬級大客戶】
01-為UCloud 開發(fā)行業(yè)客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成 550 萬銷售額；為 ZEGO 制定營銷戰(zhàn)略， 助力千萬級教育 KA 客戶實(shí)現(xiàn)0 的突破， 百萬級客戶數(shù)量突破兩位數(shù)；
02-為聯(lián)想集團(tuán)挖掘客戶服務(wù)需求，完成 MVS 成交客戶4 個(gè)，合同額610 萬； 負(fù)責(zé) Brady 華南區(qū)的代理管道維護(hù)與拓展，促成直客成交450 萬， 渠道成交85 萬； 為金山軟件開拓中大 型互聯(lián)網(wǎng)客戶及傳統(tǒng)企業(yè)的云服務(wù)和云計(jì)算業(yè)務(wù)， 半年回款400 萬；
☞ 【是營銷模式創(chuàng)新的變革先鋒， 創(chuàng)建 2 個(gè)行業(yè)新模式獲超3 億營收】
01-主導(dǎo)創(chuàng)新京東集團(tuán)“ 四云業(yè)務(wù) ”模式設(shè)計(jì)（基礎(chǔ)云+數(shù)據(jù)云+電商云+物流云）， 該模 式為京東開拓有效商機(jī)線索超過 1000+家， 線索年轉(zhuǎn)化率近30%， 月銷過千萬；
02-主導(dǎo)樂播投屏的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)營銷模式設(shè)計(jì)， 助力投屏從 1.0 版本的手機(jī)端算力向 2.0 版 本的云端算力躍進(jìn)， 再次定義投屏， 服務(wù)200+企業(yè)客戶， 營收超 1.1 億；
03-為ZEGO 公司制定 5 個(gè)定制化銷售打法，同時(shí)建立線上營銷團(tuán)隊(duì)和外呼機(jī)器人提升線 索轉(zhuǎn)化率與客戶月銷凈值， 有效促進(jìn)上線成交客戶 100+個(gè)， 銷售額超6000 萬；
☞ 【是營銷團(tuán)隊(duì)管理的中流砥柱， 組建 2 個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)獲超 1 億營收】
全面負(fù)責(zé)ZEGO 互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷職能， 主導(dǎo)籌建西南和東南 2 個(gè)營銷中心， 管理團(tuán)隊(duì) 組織30+人，助力團(tuán)隊(duì)年?duì)I收總規(guī)模過億，2019 年?duì)I收存量和新增總目標(biāo)96%達(dá)成，2020 年
營收存量和新增總目標(biāo) 135%達(dá)成；

服務(wù)過的客戶有：
華潤集團(tuán) 、 京東數(shù)科、五糧液集團(tuán)、 華僑城集團(tuán)、金蝶軟件、 鵬博士集團(tuán) 、 華大基因 、 獵豹移動(dòng)、潮宏基、 百度智能云、 西門子工業(yè)、福鼎白茶、八 馬茶業(yè)、塑米科技、科脈技術(shù)、 萊蕪鋼鐵、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268 網(wǎng)校、平安金融科技、TCL 商用、Aklula ku 巖心科技 、珠海龍獅 、科高電器、 閩侯閩興、順豐冷運(yùn)、 長園深瑞、 東風(fēng)本田、 樂播投屏、 果棲文旅 、倍輕松、 福鼎茶業(yè) 、金山云、 無極云、 邦正精密 、 中國外運(yùn)集團(tuán) 、微見智能 、 云 南紅河、 四川長虹、 浪潮集團(tuán)、 佛山匯驛、龍旗科技、 宜賓紙業(yè)、 星漢激光、勝宏集團(tuán)等