【培訓對象】
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領域相關部門人員等。

【培訓收益】
1. 學習標桿企業(yè)解決方案銷售原則，路徑，方法論； 2. 詳解九格構想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴； 3. 詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶； 4. 掌握客戶關系的概念與四大特點； 5. 學會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關系方法。

第一部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
 客戶關系的定義及特點
 客戶關系發(fā)展的特點和變化
 中大顆粒度銷售有哪些特點？
第二部分：普遍客戶關系
 普遍客戶關系基本概念
 重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
 普遍客戶關系之拓展的基本方法
 思考互動：我們的客戶中，哪些需要開展普遍客戶關系？如何開展？
 普遍客戶關系工具：文體活動策劃檢查表
第三部分：組織客戶關系
 組織客戶關系基本概念
 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系
 我司對客戶的定位及客戶對我司的定位
 組織客戶關系四要素及其活動形式
 組織客戶關系工具：常用的組織客戶關系拓展手段
 組織客戶關系的常見問題
第四部分：關鍵客戶關系
 關鍵客戶關系基本概念
 思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
• 關鍵客戶關系工具：行為結(jié)果矩陣
• 關鍵客戶關系工具：組織權力地圖
• 關鍵客戶關系工具：魚骨圖
 關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
 客戶線軍規(guī)
 演練：客戶關系的核心工具使用練習
 客戶關系管理的流程架構
• 如何把客戶關系從個人能力轉(zhuǎn)化為組織能力
• 客戶關系的“運營”管理如何開展
第五部分：標桿企業(yè)解決方案銷售方法
 標桿企業(yè)實踐中如何定義客戶痛點
 標桿企業(yè)實踐中有哪些解決方案銷售的經(jīng)典打法
• 痛苦鏈建立和分析
• 九格構想構建購買構想
• TCO分析工具
 梳理標桿企業(yè)銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程
第六部分：如何挖掘客戶痛點
 如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點
• 線索引導階段
• 活躍機會階段
• 標書引導階段
 解決方案銷售的關鍵活動，幫助客戶構建傾向企業(yè)的解決方案構想
 激發(fā)客戶興趣，讓客戶承認痛點
 以一個客戶的痛點為支點，建立客戶的痛苦鏈
 演練：客戶痛點挖掘
第七部分：九格構想與價值主張
 通過九格構想建立客戶的痛苦鏈
 通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進行傾向于我司的解決方案構想
 什么是價值主張，如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構想
第八部分：總結(jié)、梳理&思考
 課程總結(jié)、知識收割&為什么銷售實戰(zhàn)就是客戶關系和解決方案銷售
 思考&討論：如何有機結(jié)合應用客戶關系與解決方案銷售的思路，方法和工具？ 

［講師介紹］
于老師
 歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產(chǎn)品解決方案銷售總監(jiān)，傳送產(chǎn)品跨領域西歐大運營商項目總負責人。主導突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單。在墨西哥地區(qū)組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導實現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
 一線銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗豐富，輔導高端制造、移動通訊、機器人、芯片制造、人工智能領域100+企業(yè)進行銷售流程構建、市場洞察及梳理、銷售人才能力提升等板塊的變革咨詢，陪伴多家企業(yè)完成業(yè)績倍增，10+上市企業(yè)長期合作顧問，咨詢服務客戶滿意度100%，得到所有企業(yè)一把手好評。

 咨詢服務過的典型企業(yè)：
洲明集團（300232）、創(chuàng)世紀（300083）、浪潮集團（00596）、長飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創(chuàng)微納（688002）、中聯(lián)重科（000157）、農(nóng)業(yè)銀行（01288）、中科唯實（874328）、科創(chuàng)新源（300731）、成飛集團（002190）、浙江黎明（603048）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發(fā)展、中泰股份、泰凱英、長通集團、西頓工業(yè)、山海家居、聯(lián)創(chuàng)杰、優(yōu)艾智合、聯(lián)宇物流、京西重工、信源物流、萬寶工程、和而泰智能、美眾聯(lián)、君潤人力、金合聯(lián)、耐迪化工等。