一、精準(zhǔn)客群運(yùn)營：從數(shù)據(jù)到信任
1.高凈值客戶行為心理分析
1)V-A-K人類表象系統(tǒng)
①　Visual 視覺型
②　Auditory 聽覺型
③　Kinesthetic 觸覺型
2)不同類型人的特質(zhì)與服務(wù)偏好方式 在銀行場景中可應(yīng)用的技
2.五大類客戶標(biāo)簽化分群與場景觸達(dá)
1)全面拆解：客戶行為特征分析與心理分析
2)知己知彼：客戶核心需求圖解與營銷切入點(diǎn)
3.精準(zhǔn)畫像客戶的場景化營銷
1)需求分析：秒懂他
2)話題切入：引導(dǎo)他
3)服務(wù)技巧：掌握他
4)生命周期下的投資需求掌握
4.客戶畫像的AI識別與營銷點(diǎn)挖掘
1)一站式營銷：從五大類客戶畫像出發(fā)的營銷解決方案
2)全生命周期：客戶持續(xù)經(jīng)營與效率營銷應(yīng)用

二、私行客戶需求分析與深度營銷策略
1.高效溝通：精準(zhǔn)調(diào)動客戶需求與營銷策略
1)PBC——溝通目的+溝通利益點(diǎn)呈現(xiàn)+客戶意愿確認(rèn)
2)正確的問詢步驟 : FORM法則
3)AI滿分話術(shù)與核心溝通要點(diǎn)量表解析
2.客戶KYC的核心思路——如何透過提問發(fā)掘核心信息——直接導(dǎo)向潛在營銷點(diǎn)
1)調(diào)動客戶需求的基本邏輯 “SEE”
2)正確引發(fā)客戶需求的顧問式服務(wù)法則——推測預(yù)期——評估現(xiàn)狀——引發(fā)需求共鳴
3)需求三步走 : 探索, 強(qiáng)化, 達(dá)成共識
3.金融產(chǎn)品營銷三部曲
1)產(chǎn)品營銷 – FABE 法則
2)重點(diǎn)產(chǎn)品如何正確營銷
3)產(chǎn)品靈魂–3要素, 打造重點(diǎn)產(chǎn)品成爆品

三、高客保障傳承類需求解法與營銷邏輯
1.復(fù)雜期交保險業(yè)務(wù)
1)年金險：養(yǎng)老/教育/傳承，讓規(guī)劃如期發(fā)生
2)重疾險：家庭配置中最重要的風(fēng)險對沖工具
3)營銷工具：AI營銷墊板及工具箱的應(yīng)用
2.家族信托業(yè)務(wù)
1)–一棵種在保險柜里的搖錢樹
2)認(rèn)識富裕階層的風(fēng)險, 富不過三代詛咒是否真的無解
3)家族信托業(yè)務(wù)對高凈值客戶財富管理的意義和作用
4)如何讓家族信托成為400萬高凈值人士的“新剛需”
3.降維打擊的保險保障類產(chǎn)品營銷法
1)解碼高客心理：恐懼感/掌控欲/代際關(guān)懷
2)痛點(diǎn)狙擊：八大風(fēng)險場景及對應(yīng)解決方案
3)實操沙盤：從需求挖掘到方案落地
4)案例解析：AI如何協(xié)作應(yīng)對高客溝通與保障類產(chǎn)品營銷

² 美國伊利諾伊州立大學(xué)芝加哥分校 MBA

² 曾任宜信財富培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

² 曾任宜信財富投資顧問管理中心負(fù)責(zé)人

² 曾任花旗銀行(中國)業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人

² 曾任諾亞財富投資產(chǎn)品項目總監(jiān)

² 多家公募基金投資公司產(chǎn)品經(jīng)理等

² 近20年零售銀行與財富管理營銷戰(zhàn)略經(jīng)驗

² 超過400天銀行及財富管理主題培訓(xùn)授課經(jīng)驗

² 100+財管沙龍演講、超高凈值客戶投資咨詢經(jīng)驗

² 超100場全國性網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo), 一線營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗

20年聚焦在金融營銷與銷售業(yè)務(wù)提升的管理和培訓(xùn)，在財富管理領(lǐng)域和零售銀行領(lǐng)域有著扎實的專業(yè)底蘊(yùn)和豐富的實踐經(jīng)驗。 過往所服務(wù)過的客戶覆蓋國內(nèi)零售銀行、保險公司、基金公司, 三方財富等，善于解決企業(yè)最看重的銷售能力提升與業(yè)務(wù)達(dá)成的最終目標(biāo), 是真正的財富管理與零售銀行業(yè)務(wù)實戰(zhàn)派專家。

三大擅長領(lǐng)域：

1. 高凈值人群的財富管理, 資產(chǎn)配置營銷與關(guān)系深化

2. 全球金融宏觀市場及金融產(chǎn)品發(fā)展趨勢研究

3. 各大金融產(chǎn)品類別屬性下不同的營銷技巧、高效銷售管理和業(yè)務(wù)推動實操

咨詢和授課風(fēng)格：

強(qiáng)營銷、重邏輯、接地氣、出效果

1. 金融營銷培訓(xùn)界哲學(xué)落地家，授課語言生動幽默，講解深入淺出且內(nèi)容落地，瞄準(zhǔn)最后的業(yè)績提升為目標(biāo), 結(jié)合實戰(zhàn)案例講解演繹，讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融會貫通。

2. 善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程, 利用場景化進(jìn)行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強(qiáng)所學(xué)內(nèi)容理解。

3. 擅長進(jìn)行現(xiàn)場演練點(diǎn)評，點(diǎn)評觀點(diǎn)犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。

4. 行業(yè)背景涵蓋銀行, 基金, 三方財富; 資歷跨越銷售, 產(chǎn)品經(jīng)理, 投資顧問與培訓(xùn); 以全行業(yè)視野對于銷售痛點(diǎn)提出有效解決方案。

十大精品課程：

《宏觀金融形勢下，行業(yè)趨勢分析與零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》

《資管新規(guī)下的財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢解讀與客戶經(jīng)營維護(hù)》

《高凈值客戶有效獲取與存量客戶精準(zhǔn)營銷》

《讀懂客戶，顧問式營銷及輕松成交》

《大類資產(chǎn)類別下快速突破的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧》

《長險營銷理念與客戶營銷技巧》

《大額保單與家族信托業(yè)務(wù)推動實戰(zhàn)》

《高端沙龍營銷活動策劃與組織》

《頂級客戶經(jīng)理 : 沒有爛銷售, 頂級客戶經(jīng)理快速養(yǎng)成記》

《銷售管理系列：最強(qiáng)銷售團(tuán)隊打造的頂級修練》

• 大數(shù)據(jù)AI+時代下企業(yè)的變革與應(yīng)對

   

  課程背景：阿里巴巴推出了無人酒店，海底撈要炒員工的魷魚，開無人火鍋店?；ヂ?lián)網(wǎng)來了！大數(shù)據(jù)來了！人工智能來了！排山倒海，不可阻擋，企業(yè)正處在新技術(shù)變革的風(fēng)尖浪口。不容質(zhì)疑，新技術(shù)對企業(yè)運(yùn)營效率的驅(qū)動越來越強(qiáng)，最后一定發(fā)生從裂變到核變的效應(yīng)。我們可以肯定：只有通過大數(shù)據(jù)才能有效挖掘客戶需求，才能得出精準(zhǔn)解決方案；通過大數(shù)據(jù)運(yùn)營來創(chuàng)造商業(yè)價值是未來公司發(fā)展..

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