【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)公司銷售人員

【培訓(xùn)收益】
■ 熟悉使用教練技術(shù)關(guān)鍵四步驟激發(fā)下屬內(nèi)驅(qū)力； ■ 能用教練式管理模式幫助下屬實(shí)現(xiàn)突破，提升組織效率； ■ 學(xué)會(huì)運(yùn)用GROW，ORID模型； ■ 學(xué)員能用新模式聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)挖掘深層次問(wèn)題； ■ 掌握用教練技術(shù)解決工作問(wèn)題，有效推進(jìn)工作進(jìn)程； ■ 掌握如何用教練技術(shù)有效激發(fā)下屬的教練最小模型。

導(dǎo)入：《管子·心術(shù)篇》和杰克·韋爾奇故事
第一講：揭開(kāi)教練管理的面紗
——教練是一種職業(yè)
一、傳統(tǒng)管理模式vs教練管理模式
1. 傳統(tǒng)管理模式特點(diǎn)：會(huì)議多，說(shuō)多做少，溝通閉塞，忙于應(yīng)酬
2. 教練管理模式特點(diǎn)：轉(zhuǎn)變角色，自我定位，激發(fā)員工潛能，提升組織績(jī)效

二、傳統(tǒng)管理者向教練管理者四大轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)變一：從“提供方案”到“主動(dòng)探索”
轉(zhuǎn)變二：從“對(duì)事管理”到“對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)”
轉(zhuǎn)變?nèi)簭?ldquo;單向激勵(lì)”到“自我超越”
轉(zhuǎn)變四：從“野牛領(lǐng)導(dǎo)”到“雁陣領(lǐng)導(dǎo)”
案例：“授人以漁”，“墨菲定律”，通用CEO杰克·韋爾奇故事
視頻：《請(qǐng)叫我總監(jiān)》片段，《愛(ài)麗絲漫游奇境》片段
討論：對(duì)于管理者，應(yīng)如何做到“激勵(lì)員工超越自我，自主實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)”？

第二講：深度解密教練管理者
一、教練管理者四重角色
角色一：指南針
角色二：鏡子
角色三：引導(dǎo)者
角色四：催化劑

二、優(yōu)秀教練管理者具備的三要素
要素一：承諾
要素二：同理心
要素三：溝通

三、教練管理者核心工作原則
1. ACBD法則：A現(xiàn)狀-B目標(biāo)-C干擾-D潛能
2. 喬哈里之窗理論：公開(kāi)區(qū)，盲點(diǎn)區(qū)，隱私區(qū)，潛能區(qū)

四、教練技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵步驟
步驟一：厘清目標(biāo)
步驟二：反映真相
步驟三：遷善心態(tài)
步驟四：行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí)：平衡輪
案例：《易經(jīng)》片段
討論：當(dāng)員工遭遇挫折時(shí)，他們會(huì)有什么反應(yīng)？
視頻：《女心理師》片段

第三講：教練式溝通模型，打造超強(qiáng)說(shuō)服溝通力
一、新舊對(duì)話模式
1. 舊模式
案例：一家集團(tuán)公司高管會(huì)議，主題是“轉(zhuǎn)型之年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)確定”，會(huì)上各事業(yè)部經(jīng)理的不同反應(yīng)。
2. 新模式
案例：一次主管會(huì)議上，某事業(yè)部經(jīng)理闡述家中變故時(shí)，其他事業(yè)部經(jīng)理的反應(yīng)。
練習(xí)：新舊模式對(duì)比

二、教練最小化模型之“積極聆聽(tīng)”
1. 聆聽(tīng)重要性-小測(cè)試
2. 聆聽(tīng)五個(gè)層次和六個(gè)要點(diǎn)
3. 結(jié)構(gòu)化傾聽(tīng)模型：感受-事實(shí)-行動(dòng)
工具：TFA聆聽(tīng)模型
教練活動(dòng)：TFA聆聽(tīng)體驗(yàn)練習(xí)

三、教練最小化模型之“反饋四層次”
1. 層次一：贊美、表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)
2. 層次二：認(rèn)可、肯定
3. 層次三：I SEE YOU
4. 層次四：關(guān)注、陪伴、支持
5. 贊美公式（贊美=打追光+輕輕地+深深地+常常地）
6. 接受回應(yīng)和贊美的方式
1）大方接受
2）開(kāi)放性結(jié)尾
教練活動(dòng)：反饋體驗(yàn)練習(xí)
案例：劉擎老師，作家亦舒
視頻：胡歌獲獎(jiǎng)發(fā)言

四、教練最小化模型之“強(qiáng)有力的發(fā)問(wèn)”
1. 邏輯層次模式（羅伯特·迪爾茨）
2. 六大“強(qiáng)有力發(fā)問(wèn)”類型
類型一：開(kāi)放式
類型二：如何式
類型三：未來(lái)式
類型四：假如式
類型五：刻度式
類型六：封閉式
案例：各類問(wèn)題舉例
教練活動(dòng)：發(fā)問(wèn)體驗(yàn)練習(xí)

五、教練最小化模型之“同在感”
1. “理解”“同理心”“共情”的區(qū)別
理解：認(rèn)知上的了解，明白
同理心：又名“共情”，設(shè)身處地著想
同在感：深度聆聽(tīng)，全然關(guān)注
2. “同在感”是關(guān)注、支持、陪伴
3. “同在感”需要“看見(jiàn)”的力量
教練活動(dòng)：同在感體驗(yàn)練習(xí)
案例：真實(shí)教練案例
討論：為什么教練要做到“同在感”？
視頻：《女心理師》片段

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練，教練式溝通模型運(yùn)用
一、教練對(duì)話GROW模型
1. Goal：目標(biāo)
2. Reality：現(xiàn)狀
3. Options：選擇
4. Way-forwards：行動(dòng)計(jì)劃
教練活動(dòng)：GROW教練式對(duì)話情境體驗(yàn)

二、ORID“見(jiàn)感思行”——深度溝通模型
1. Objective：“見(jiàn)”事實(shí)
2. Reflective：“感”感受
3. Interpretive：“思”思考
4. Decision：“行”行動(dòng)
教練活動(dòng)：ORID“見(jiàn)感思行”深度匯談練習(xí) 

中國(guó)政法大學(xué)民商法學(xué)碩士
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級(jí)專家（負(fù)責(zé)人）
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)總監(jiān)
得到APP預(yù)備講師
喜馬拉雅APP保險(xiǎn)頻道優(yōu)質(zhì)主播
持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)銷售，社群營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、法商

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過(guò)多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。在美團(tuán)，設(shè)計(jì)專屬地推銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開(kāi)發(fā)56門課程，164個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過(guò)20%的增長(zhǎng)率。在保險(xiǎn)公司，深諳各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系，非常擅長(zhǎng)于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來(lái)共為三家大型保險(xiǎn)公司、一家外資保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)過(guò)完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計(jì)超過(guò)500個(gè)培訓(xùn)課程，開(kāi)發(fā)超過(guò)1000個(gè)萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長(zhǎng)為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。
非常擅長(zhǎng)于自媒體的經(jīng)營(yíng)，目前與“隨身保典”、“保險(xiǎn)師”、“眾安商學(xué)院”等保險(xiǎn)圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個(gè)自媒體平臺(tái)合計(jì)粉絲超過(guò)10萬(wàn)，課程年播放量超過(guò)200萬(wàn)人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、郵儲(chǔ)銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國(guó)理財(cái)經(jīng)理、15場(chǎng)個(gè)專題培訓(xùn)、授課200小時(shí)
李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲(chǔ)銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對(duì)全行績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目，擔(dān)任授課老師，開(kāi)發(fā)多個(gè)專題課程，年授課場(chǎng)次超過(guò)15場(chǎng)，年授課時(shí)長(zhǎng)200小時(shí)。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過(guò)120%。
2、中國(guó)太平專題培訓(xùn)——超120場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%
李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開(kāi)發(fā)系列課程》、《保險(xiǎn)人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過(guò)120場(chǎng)專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過(guò)90%；其中，資深項(xiàng)目理財(cái)經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡(jiǎn)單銷售，最績(jī)優(yōu)！

【授課風(fēng)格】
實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。
引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。
風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】
保險(xiǎn)營(yíng)銷
《保險(xiǎn)營(yíng)銷員超級(jí)IP打造計(jì)劃》
《保險(xiǎn)期繳銷售提升訓(xùn)練營(yíng)》
《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》
《保險(xiǎn)行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》
《車險(xiǎn)存量客戶開(kāi)發(fā)技巧》
《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營(yíng) 》
《五步讓保險(xiǎn)人快速掌握社群營(yíng)銷》
《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)配置》
《玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)》
《法商精講》
《銷售心理學(xué) 》
通用力系列
《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》
《TTT之精品課程設(shè)計(jì)與優(yōu)化》
《五步成課——微課設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》
《經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制績(jī)優(yōu)方法》 

• 教練式領(lǐng)導(dǎo)力

   

  第一章 何為教練1. 為什么滑雪教練可以培養(yǎng)出網(wǎng)球高手？2. 教練存在的前提：相信人的潛能；3. 教練與指導(dǎo)的本質(zhì)變化；4. 教練技術(shù)的兩大關(guān)鍵：聽(tīng)和問(wèn)； 5. 提問(wèn)題比教別人怎么做更有益處：五個(gè)好處；6. 案例：有一種領(lǐng)導(dǎo)，叫“元芳，你怎么看？”7. 案例：諸葛亮是如何敗給司馬懿的？第二章 如何教..

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• 教練式領(lǐng)導(dǎo)者修煉

   

  【課程大綱】一、角色認(rèn)知：把事做對(duì)和做對(duì)的事1.檢討缺失：糟糕干部的八大罪狀；2.管理認(rèn)知：管理者該些干什么？3.干部定位：干部的3大任務(wù)與3重境界；4.軟件升級(jí)：從技術(shù)走向管理，從管理走向領(lǐng)導(dǎo)。5.領(lǐng)導(dǎo)階梯：管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別二、做教練型干部：協(xié)助員工達(dá)成目標(biāo) 1.教練是什么？2.為什么要做教練式干部？3.如何..

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• 教練式員工職業(yè)訓(xùn)練指導(dǎo)實(shí)務(wù)

   

  一、員工職業(yè)訓(xùn)練認(rèn)知1、人的社會(huì)屬性分析生物人（基本生存需求，動(dòng)物性）社會(huì)人（受社會(huì)規(guī)范、道德約束）職業(yè)人（職業(yè)意識(shí)、職業(yè)規(guī)范、專業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能等）2、基層員工狀態(tài)分析（生存怪圈）3、員工職業(yè)訓(xùn)練的功能解決員工因能力不足而導(dǎo)致工作表現(xiàn)差的問(wèn)題配合新科技應(yīng)用的需要，為員工提供訓(xùn)練，以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)與適應(yīng)的能力提供發(fā)展機(jī)會(huì)給..

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• 用溝通管理團(tuán)隊(duì)，用情商協(xié)調(diào)人際

   

  一、有效溝通定義與重要性(簡(jiǎn))1.個(gè)人溝通技能自測(cè)（課堂現(xiàn)場(chǎng)自測(cè)并分析） 2.溝通的定義與模式3.什么是有效溝通4.雙向溝通的重要性二、常見(jiàn)溝通障礙剖析1.導(dǎo)致溝通困難的原因2.溝通的障礙剖析（常見(jiàn)個(gè)人障礙與組織障礙）3.障礙的克服等三、識(shí)別自我和他人溝通風(fēng)格個(gè)人溝通風(fēng)格PDP測(cè)試和分析᠙..

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• 教練式領(lǐng)導(dǎo)力-情境領(lǐng)導(dǎo)

   

  第一單元 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知：新時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者 新形勢(shì)下的領(lǐng)導(dǎo)力需求 領(lǐng)導(dǎo)理論（連續(xù)統(tǒng)一體理論、領(lǐng)導(dǎo)方格論、情境領(lǐng)導(dǎo)模式） 領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別 領(lǐng)導(dǎo)的定義 領(lǐng)導(dǎo)者的知識(shí)結(jié)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)者習(xí)慣性思維 民主與獨(dú)裁 個(gè)人權(quán)..

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• 領(lǐng)導(dǎo)者心智模式修煉與教練式員工輔導(dǎo)

   

  第一部分 領(lǐng)導(dǎo)力提升之本----對(duì)自我的心智模式洞察與分析1、自我心智模式識(shí)別體系----“三維、四限、五行”體系2、找出自我功課------五行秉性偏差與自我風(fēng)險(xiǎn)分析3、自我功課修煉重點(diǎn)分析4、自我愿力與動(dòng)力探索第二部分 領(lǐng)導(dǎo)者自我心智修煉體系1、三腦原理：大腦運(yùn)作原理與執(zhí)行力、凝聚力的關(guān)系2、一..

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