【培訓(xùn)對象】
保險公司銷售人員

【培訓(xùn)收益】
掌握年金險這一險種的底層設(shè)計邏輯 深層次掌握年金險在當(dāng)下社會經(jīng)濟環(huán)境下的價值所在，先自己熱愛 鎖定年金險的最佳三大目標客戶群體、30大準客戶名單 掌握用需求分析和顧問導(dǎo)向的年金險的銷售邏輯和方法 通過多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險銷售的實際方法

課程導(dǎo)入：
開篇之問：年金險銷售成功的關(guān)鍵要素
1. 知己——掌握年金險本身
2. 知彼——目標客戶群體

第一講：掀起年金險的蓋頭來
一、年金險定義
二、年金險特征
1. 固定返還
2. 時間效應(yīng)
3. 復(fù)利增值
三、年金險的價值作用
1. 安全保本，應(yīng)對變幻莫測的未來
1）宏觀經(jīng)濟及行業(yè)環(huán)境
案例：近5年左右國家金融形式、經(jīng)濟市場風(fēng)險及受益狀況
2）微觀個人及家庭變化
案例：單身期、家庭形成期、家庭成長期三大模型下的年金儲備
3）為其他投資創(chuàng)造基礎(chǔ)
2. 強制儲蓄，抵抗多樣的誘惑變化
案例：單身白領(lǐng)依靠年金險抵制消費欲望
3. 固定返還，養(yǎng)老與教育儲備的首選
案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母養(yǎng)老金的博弈
四、年金險的用途
1. 指向性用途
1）教育金儲備
2）養(yǎng)老金儲備
案例：35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養(yǎng)老金
2. 非指向性用途
1）穩(wěn)健保本投資
2）生活備用金儲備
3）財富傳承
案例：以往客戶中產(chǎn)家庭穩(wěn)健投資案例
案例：高端客戶財富傳承案例

第二講：你為什么不愛賣年金險
1.此篇張主要和學(xué)員進行互動，通過一步步探索式的發(fā)文，理清楚代理人自己心中的疑慮，打消他們的桎梏

第三講：精準鎖定目標客戶群體
開篇之問：哪些客戶群體更需要年金險
1. 需要固定教育金儲備的孩子
2. 更需要固定養(yǎng)老金儲備的青年（30—45歲）
3. 穩(wěn)健投資保守派
4. 財富保全傳承群體
案例：同業(yè)公司銷售年金險的客戶群體
一、目標客戶群體的畫像（關(guān)鍵信息）
1. 基本信息
2. 事業(yè)信息
3. 家庭信息
4. 財務(wù)信息
5. 風(fēng)險偏好及個性化
二、目標客戶群體的核心需求
1. 外部因素導(dǎo)致需求
1）國際國內(nèi)政治經(jīng)濟形勢走向
2）投資市場變化
3）人口結(jié)構(gòu)變化所帶來的教育和養(yǎng)老趨勢
2. 內(nèi)部因素導(dǎo)致需求
1）生命周期與家庭模型下必須面對的現(xiàn)實與未來
2）個人及家庭在事業(yè)、財務(wù)方面的發(fā)展趨勢
3）過往經(jīng)歷與性格特點
課堂作業(yè)：現(xiàn)場羅列年金險的3大準客戶渠道和30大準客戶名單，涵蓋關(guān)鍵信息
第四講：家庭資產(chǎn)配置篇：從標準普爾開始講起
開篇之問：怎樣做家庭資產(chǎn)配置更科學(xué)
1. 尊重生命周期與家庭模型
2. 尊重投資的三大原則
3. 參考標準普爾的家庭資產(chǎn)配置
一、三大投資原則
1. 收益性
2. 安全性
3. 流動性
案例：股票、基金、保險年金的特質(zhì)
案例討論：35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養(yǎng)老儲備的三大投資原則策略組合
二、標準普爾的家庭資產(chǎn)配置
1. 四象限的基本原理介紹
探討互動：四象限中保險產(chǎn)品的配置
案例：保險在35歲家庭中的必然選擇
2. 四象限中年金險選擇的探討
1）首選第四象限
2）次選第三象限
案例：年金保險在35歲家庭中的必然選擇
3. 運用標準普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規(guī)劃客戶資產(chǎn)配置
案例討論：模擬客戶真實財務(wù)狀況，做全方位資產(chǎn)配置
案例討論：上述案例中，側(cè)重做教育金、養(yǎng)老金 、投資這三大資產(chǎn)配置

第五講：養(yǎng)老篇：情景化式養(yǎng)老講解才有用
開篇之問：為什么依靠養(yǎng)老社區(qū)銷售會更容易？
一、知彼：看看退休人士的生活的情景
1. 了解不同階段的退休生活的花銷占比
2. 了解你的客戶當(dāng)前的主要花銷是什么
二、客戶對于養(yǎng)老的看法是什么
1.還早呢
2.不清楚
3.沒關(guān)系
三、情景化養(yǎng)老講解
1. 如何能做到情景化
2.情景化的案例一：養(yǎng)老裝修基金
3.情景化的案例二：人有興趣，終是少年

第六講：子女教育篇：現(xiàn)金流對于子女教育的幫助是什么？
開篇之問：教育金是什么？哪些算教育金？年金保險可以解決哪部分資金？
一、教育金是什么？以及特征是什么？
1.教育金的概念
2.教育金的特征
二、年金保險對于子女教育可以起到哪些作用
1.不同年齡段子女教育的支出是什么
2．年金保險在這些階段能起到的作用是什么
三、年金保險當(dāng)作教育金溝通的四個切入話題
1.私立還是公立
2.小升初、中考、高考最后一年沖刺補習(xí)費用
3.中學(xué)/大學(xué)階段的留學(xué)費用
4.大學(xué)畢業(yè)后的繼續(xù)深造費用
 

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士
曾任：世界500強企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負責(zé)人）
曾任：世界500強企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理
曾任：世界500強企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：世界500強企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓(xùn)總監(jiān)
得到APP預(yù)備講師
喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質(zhì)主播
持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領(lǐng)域：保險銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個人簡介】
李軒老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設(shè)計專屬地推銷售團隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個實戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設(shè)計過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計超過500個培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。
非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學(xué)院”等保險圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財經(jīng)理、15場個專題培訓(xùn)、授課200小時
李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對全行績優(yōu)理財經(jīng)理策劃培養(yǎng)項目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經(jīng)理年保費達成均超過120%。
2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%
李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經(jīng)理占比40%。

李老師認為銷售培訓(xùn)必須講究實戰(zhàn)，只有實戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風(fēng)格】
實用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。
引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
務(wù)實主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。
風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】
保險營銷
《保險營銷員超級IP打造計劃》
《保險期繳銷售提升訓(xùn)練營》
《保險機構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》
《保險行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》
《車險存量客戶開發(fā)技巧》
《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》
《五步讓保險人快速掌握社群營銷》
《后疫情時代的資產(chǎn)配置》
《玩轉(zhuǎn)年金險》
《法商精講》
《銷售心理學(xué) 》
通用力系列
《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》
《TTT之精品課程設(shè)計與優(yōu)化》
《五步成課——微課設(shè)計與開發(fā)》
《經(jīng)驗萃取——傳承成功經(jīng)驗，復(fù)制績優(yōu)方法》 

• 保險年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓(xùn)練營項目

   

  課程背景：自“強監(jiān)管”時代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理財觀？如何策略提升在商業(yè)年金專業(yè)營銷上的短板？隨著居民富裕程度提升理財習(xí)慣、子女教育、金融..

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• 讓客戶追著你買—保險年金險專銷訓(xùn)練營

   

  ● 重新認識年金險的核心價值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能● 熟練掌握客戶KYC技巧，發(fā)揮對應(yīng)的作用，功能和促成模式● 精進規(guī)劃技術(shù)，推動客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要● 適應(yīng)社會變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章● 熟練運用風(fēng)險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導(dǎo)客戶?！?通..

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• 高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產(chǎn)說會

   

  課程背景：當(dāng)下中國保險市場正面臨年金險銷售的黃金時期，市場呈現(xiàn)出巨大空間和絕佳機遇。宏觀經(jīng)濟環(huán)境、中美貿(mào)易、投資市場的安全性，而中高凈值人群的重要的財富目標是財富保全與傳承，而他們對于這個財富目標的實現(xiàn)也越來越青睞于保險工具的使用，使得中國保險年金險市場空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導(dǎo)入：高凈值人群的財富目標第一講..

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• 點石成金，財富的科學(xué)規(guī)劃——年金險產(chǎn)說會

   

  課程背景：當(dāng)下中國保險市場正面臨年金險銷售的黃金時期，市場呈現(xiàn)出巨大空間和絕佳機遇。宏觀經(jīng)濟環(huán)境、中美貿(mào)易、人口老齡化與養(yǎng)老金儲備、投資市場的安全性，中產(chǎn)家庭的教育金、養(yǎng)老金的儲備需求、中高凈值人群的財富保全與傳承等綜合市場需求，使得中國保險年金險市場空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導(dǎo)入：家庭財富實現(xiàn)自由是需要規(guī)劃的..

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• 點石成金，財富的科學(xué)規(guī)劃——年金險產(chǎn)說會

   

  課程背景：當(dāng)下中國保險市場正面臨年金險銷售的黃金時期，市場呈現(xiàn)出巨大空間和絕佳機遇。宏觀經(jīng)濟環(huán)境、中美貿(mào)易、人口老齡化與養(yǎng)老金儲備、投資市場的安全性，中產(chǎn)家庭的教育金、養(yǎng)老金的儲備需求、中高凈值人群的財富保全與傳承等綜合市場需求，使得中國保險年金險市場空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導(dǎo)入：家庭財富實現(xiàn)自由是需要規(guī)劃的..

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• 解決用錢的焦慮——中產(chǎn)家庭財務(wù)規(guī)劃的智慧（年金險產(chǎn)說會）

   

  課程背景：年金險的客戶群體，除了高凈值人群外，更廣闊的客戶應(yīng)該在數(shù)量更龐大的中產(chǎn)家庭客戶。在百度百科中，對于中產(chǎn)家庭的的定義是：“家庭年收入在5萬元—50萬的的階層稱為中產(chǎn)家庭。中產(chǎn)家庭的特點：有車有房，有穩(wěn)定的工作，有保險、有存款，收入水平處在居民收入中層行列。“在《2018中國新興中產(chǎn)階層財富白皮書》中，福布斯..

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