【培訓(xùn)對象】
銀行客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
掌握線上&線下獲客、蓄客的方式，會用課程中提到的工具 在眾多獲客、蓄客方式中能選擇其中適合自己的進(jìn)行實操 掌握養(yǎng)老、家庭理財、子女教育、資產(chǎn)傳承等不同的客戶營銷方式

第一講：跳出保險看保險：3.0時代壽險的特性
【研討】
過往我們的營銷方式是什么？
產(chǎn)生的效果怎么樣？
為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？
【了解蓄客&獲客的重要性】
一、站在當(dāng)下，重新認(rèn)識保險產(chǎn)品
保險是典型的低頻高價的商品
低頻高價的商品營銷模式
營銷和推銷的區(qū)別
壽險營銷的特點(diǎn)
第二講：【獲客&服客篇】
線上蓄客獲客模式
【互動】最常用的微信群的特征
一、社群營銷
（一）什么是社群？
1. 什么是社群：社群結(jié)構(gòu)的三個核心關(guān)鍵詞
2. 為什么談社群：交流媒介的產(chǎn)物
（二）社群營銷的核心—價值輸出
1. 價值輸出的四個維度
2. 社群營銷的三個目標(biāo)
3. 傳統(tǒng)銷售VS社群營銷五個不同
4. 流量風(fēng)口：從門戶網(wǎng)站到社群經(jīng)濟(jì)
【情景討論】保險營銷伙伴做社群營銷，可以提供的價值是什么？
（三）社群的日?；樱憾嗟絻?yōu)—互動設(shè)計與價值輸出
社群互動與價值輸出核心要點(diǎn)
1.保持社群活躍度的“三把刀”
2.社群互動價值輸出三個要點(diǎn)
群紅包—活躍社群的簡易療法
1.師出有名—群紅包的六類發(fā)法
2.勿任性—群紅包五個注意事項
價值輸出—群分享的十步流程
1. 碎片化價值輸出：四類小貼士
2. 創(chuàng)造價值：群分享的十步流程
【情景討論】群價值輸出方案設(shè)計
二、自媒體營銷
（一）自媒體價值輸出內(nèi)容選擇
口播類：知識輸出
（二）自媒體平臺選擇
抖音、視頻號、小紅書、B站等
（三）如何搭建營銷矩陣、全網(wǎng)霸屏短視頻
自媒體搭建三種類型
全網(wǎng)霸屏、矩陣裂變
【案例】經(jīng)營抖音三個月，增加2萬粉絲
第三講：線下蓄客獲客模式
【拓客的趨勢】紅海&藍(lán)?；ハ噢D(zhuǎn)化
一、個人玩法
（一）拓展關(guān)鍵社群
商會群
校友群
老鄉(xiāng)群
刻意屆時的高質(zhì)量群體
本地高質(zhì)量群
【案例】“創(chuàng)業(yè)酵母”助我達(dá)成百萬
【案例】玩轉(zhuǎn)大眾點(diǎn)評霸王餐，拓展探店群
（二）老客戶盤點(diǎn)
【互動】你知道你有多少老客戶嗎？
【互動】你如何做老客戶的盤點(diǎn)？
老客戶的有效盤點(diǎn)方式：
保單整理
權(quán)益告知
服務(wù)告知
活動告知
微信群單獨(dú)經(jīng)營
【工具】保單整理工具表
（三）轉(zhuǎn)介紹
直接開口提出要求
資料收集務(wù)必詳細(xì)
轉(zhuǎn)介紹名單要分類
電話約訪一步到位
感謝回饋及時匯報
做好準(zhǔn)備訪前確認(rèn)
【工具】轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
二、團(tuán)隊玩法
【互動】銀行過往組織過什么類型的客戶活動？
——客戶活動必須要能滿足客戶的當(dāng)下需求并能提供價值
【案例】某銀行子女教育主題活動
（一）客戶當(dāng)下有什么類型的需求？
健康需求
子女教育需求
企業(yè)經(jīng)營需求
家庭財務(wù)大力需求
（二）圍繞客戶需求辦活動
尋找資源辦活動
【案例】舉辦短視頻培訓(xùn)班一個月獲客超過800+

沒有資源找資源：打造異業(yè)聯(lián)盟共同體
1.異業(yè)聯(lián)盟的三個作用
2.異業(yè)聯(lián)盟七種渠道選擇
3.異業(yè)聯(lián)盟選人四個維度
4.異業(yè)聯(lián)盟五種合作形式
【案例】某銀行異業(yè)聯(lián)盟成功案例介紹（美容院&瑜伽館）
【工具】可以進(jìn)行實操的活動主題大全
三、公司玩法
（一）線上模式
（二）線下模式
利用公司資源做好線下蓄客、獲客
人
財
物
第三講：【客戶營銷篇】
一、精準(zhǔn)把握客戶需求
360度全景客戶畫像模型
【案例】客戶畫像模型的使用精準(zhǔn)把握客戶需求，成功銷售68萬年金險。
現(xiàn)場會帶領(lǐng)學(xué)員按照客戶畫像的四個步驟以上面的案例做實際拆解
客戶畫像步驟一：客戶數(shù)據(jù)采集
客戶畫像的構(gòu)成（《家庭結(jié)構(gòu)與關(guān)系圖》&《客戶KYC信息表》）
客戶數(shù)據(jù)采集三路徑
客群畫像步驟二：客戶數(shù)據(jù)分析洞察
鎖定關(guān)鍵信息
客群畫像步驟三：客戶需求判斷
不同信息反映出客戶的不同需求
1. 客戶家庭信息維度
2. 客戶資產(chǎn)類型為度
3. 保險配置維度
4. 企業(yè)情況維度
客群畫像步驟四：針對性營銷
KYC九宮格：時間軸提問法
1. 談現(xiàn)在、聊過去、預(yù)未來
2. 看短期、問中期、配長期
3. 先個人、再子女、后家庭
【工具】360度全景客戶畫像模型
【工具】《家庭結(jié)構(gòu)與關(guān)系圖》&《客戶KYC信息表》
二、客戶營銷進(jìn)階邏輯：鎖定利率才是真智慧
（一）經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時代
1. 利率長期下行，低風(fēng)險高收益時代即將結(jié)束
對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比
（二）年金險如何做到鎖定利率（此處可結(jié)合貴公司具體產(chǎn)品）
數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險等市場現(xiàn)狀
思考：普通老百姓獲取高收益的途徑
【案例】挪儲助我實現(xiàn)6單460萬保費(fèi)
【工具】完整版理財講解傻瓜工具
三、客戶營銷進(jìn)階邏輯：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動客戶
（一）了解養(yǎng)老的重要性
將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢想
分析：延遲退休對老年人的影響
（二）個人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會養(yǎng)老保險
方式2：社保養(yǎng)老保險
分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習(xí)：計算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計養(yǎng)老溝通話術(shù)
（三）年金險實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
【工具】生命周期時間線圖
第2步：導(dǎo)入年金險
【工具】沙漠行走圖

（四）年金險實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級工具
【工具】適老裝修基金的準(zhǔn)備
四、客戶營銷進(jìn)階邏輯：子女教育路上的不可替代品
（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)
（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關(guān)系
（三）父母都會為子女在哪方面花錢
（四）年金險可以解決子女教育方面的哪些需求
【案例】通過“正面管教”社群經(jīng)營，獲客68人，成交23單年金險
（五）子女教育規(guī)劃的年金險銷售邏輯
每一個孩子，都是我們的寶貝
做個有責(zé)任心的家長
用長期儲蓄產(chǎn)品為子女儲備成長基金，建立健康的財商教育
【工具】少兒財商教育工具解讀
五、客戶營銷進(jìn)階邏輯：家族財富傳承與資產(chǎn)管理
（一）為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險
1. 沒有找到客戶痛點(diǎn)
2. 不了解保險對他的好處
（二）什么是財富傳承
（三）財富傳承的重要性
分析：財富傳承中所要面對不同風(fēng)險
方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法
【案例】王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險案例
【案例】劉女士提前提前贈與而引發(fā)的故事
（四）財富傳承的銷售流程
第1步：了解情況
第2步：問客戶愿望
第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險
第4步：講案例故事傳遞感受
第5步：講金句引發(fā)客戶共鳴
第6步：給出合理建議
第7步：促成
【案例】如何通過不斷的傳承話題促成企業(yè)主夫人保單
【工具】高客版建議書

六、客戶營銷進(jìn)階邏輯：開門紅的殺器——保險金信托
（一）不同客群的保險金信托需求
家企資產(chǎn)防隔離
案例展示
客戶需求分析
保險金信托方案設(shè)計
婚姻財富要守住
案例展示
客戶需求分析
保險金信托方案設(shè)計
細(xì)水長流傳子女
案例展示
客戶需求分析
保險金信托方案設(shè)計
特殊成員需照顧
案例展示
客戶需求分析
保險金信托方案設(shè)計
【方式】每個客群會提供一套案例版本，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，帶著學(xué)員對案例一同進(jìn)行探討
（二）客戶需求挖掘
通用客戶需求挖掘方式
企業(yè)主客戶需求挖掘一般邏輯
高管客戶需求挖掘一般邏輯
家庭主婦需求挖掘一般邏輯
（三）客戶面談銷售流程
SPIN銷售法
高效客戶面談流程
讓客戶跟著你思考的的模式 

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負(fù)責(zé)人）
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓(xùn)總監(jiān)
得到APP預(yù)備講師
喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質(zhì)主播
持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領(lǐng)域：保險銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個人簡介】
李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊成長。在美團(tuán)，設(shè)計專屬地推銷售團(tuán)隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個實戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設(shè)計過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計超過500個培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。
非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學(xué)院”等保險圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財經(jīng)理、15場個專題培訓(xùn)、授課200小時
李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對全行績優(yōu)理財經(jīng)理策劃培養(yǎng)項目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進(jìn)，郵儲銀行理財經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過120%。
2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%
李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實戰(zhàn)，只有實戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風(fēng)格】
實用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。
引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
務(wù)實主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。
風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】
保險營銷
《保險營銷員超級IP打造計劃》
《保險期繳銷售提升訓(xùn)練營》
《保險機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》
《保險行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》
《車險存量客戶開發(fā)技巧》
《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》
《五步讓保險人快速掌握社群營銷》
《后疫情時代的資產(chǎn)配置》
《玩轉(zhuǎn)年金險》
《法商精講》
《銷售心理學(xué) 》
通用力系列
《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》
《TTT之精品課程設(shè)計與優(yōu)化》
《五步成課——微課設(shè)計與開發(fā)》
《經(jīng)驗萃取——傳承成功經(jīng)驗，復(fù)制績優(yōu)方法》