【培訓對象】
企業(yè)營銷管理者、渠道營銷骨干

【培訓收益】
企業(yè)收益： 構建科學高效渠道管理體系，提升市場占有率； 優(yōu)化渠道商選擇與管理機制，實現可持續(xù)合作；提升渠道談判與價值塑造能力，增強盈利能力；設計共贏機制，激發(fā)渠道動力，實現長期發(fā)展；提升問題響應與客戶維護能力，增強品牌口碑。 崗位收益： 提升銷售人員的專業(yè)能力與實戰(zhàn)水平，從“任務執(zhí)行者”成為“策略推動者”， 掌握精準開發(fā)與客戶篩選方法，強化溝通與談判技巧，增強渠道管理與維護能力，提升區(qū)域業(yè)績穩(wěn)定性，提升系統(tǒng)思維與機制設計能力，向管理型人才轉型。

第一部分：渠道開發(fā)--目標渠道商的精準開發(fā)
一、認識渠道，分析渠道模式
1.銷售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2.渠道的作用不僅僅是產品銷售，中國現階段銷售的四種通路模型
3.理解渠道開發(fā)的完整意義，終端、經銷商、廠家經營模式分析
4.渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道
小組討論：終端、經銷商、廠家的心理需求分別是什么？
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1.企業(yè)需要什么樣的渠道？
2.為什么總缺想要的客戶？缺乏管理與服務，不能有效管理渠道商
3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶
4.如何建立“適合”的渠道體系
5.案例分析：張三的新市場開發(fā)“壞”在了哪里？
第二部分：搶占市場--渠道建設建立根據地市場
一、找對市場建立銷售根據地
1.找對市場，打造樣板市場，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
2.建立根據地之后，從根據地開始擴張
3.銷售渠道以市場為導向，找到適合的開發(fā)模式
4.抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
視頻學習：樣板市場的建立與作用
二．找對區(qū)域市場拿業(yè)績說話
1.你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2.你有策略嗎：如何實現你的目標
3.找對人，是關鍵，尋找潛在新客戶的方法
4.優(yōu)質客戶選擇的六大標準，8020法則在市場開發(fā)中的應用
第三部分：需求溝通--找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1.找對人的3項要求6個關鍵點
2.找對人的5項表現
3.掌握客戶概況及需求期望，及應對策略
小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關鍵指標是什么？
二、有效溝通說對話的策略和方法
1.銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應用
2.學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3.銷售聆聽的3個層面6個技巧，說對話的目標與4個原則5個基本法則
模擬演練：如何體現用心傾聽拉近客情關系？

第四部分：價值談判--塑造價值快速成交談判技巧
一、介紹產品塑造價值
1.接受、認同和贊美，以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析
2.根據客戶需求塑造產品價值的3+2+1模式介紹法
3.產品特點、優(yōu)點、好處、證據對成單的影響
4.一針見血的產品賣點提煉，介紹產品塑造價值的FABE法
話術提?。河靡痪湓捳f出客戶需要的方案(產品)價值
二、快速成交的談判技巧
1.試水溫，看顧客心理，預留讓步空間，了解并改變對方底線與期望
2.察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
3.主導談判把握談判的兩大心理：底線與期望值
4.掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍
5.價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數幅度
小組討論：是否已到成交時機？
第五部分：管理維護--渠道管理與維護
一、重點渠道通路的管理與激勵
1.渠道管理三步曲：A．布局和選擇 B．引導和培養(yǎng) C．管理和控制
2.“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質客戶一把手的五個策略！
3.區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：①選擇　②培育?、奂睢、軈f調?、菰u估  ⑥調整
4.渠道跟定你的三個條件：①有錢賺　②有東西學?、塾形磥戆l(fā)展保障
5.胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業(yè)績？
二、重點客戶關系管理
1.客戶關系的三大核心：信任、安心、價值
2.客戶關系的本質，深度理解客戶關系忠誠度，加強客戶關系生命周期管理
3.廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作
4.客戶抱怨、投訴的處理技巧
小組討論：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第六部分：機制構建--設計合作機制實現渠道共贏
一、制定并設計渠道銷售機制
1.設計渠道銷售策略：產品策略、價格策略、市場開發(fā)策略、網點布控策略
2.設計渠道銷售機制：價格、返利、回款、年終獎等機制的制定
3.設計并制定渠道服務模式：A. 人員配備機制 B. 渠道商骨干培育 C. 服務人員
案例分析：公司現階段的合作機制應該如何調整？
二、制定渠道管理機制
1.制定渠道管理機制方向標
1.怎樣激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動渠道向前發(fā)展
2.渠道管理是一項系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質
3.建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的渠道管理機制該怎么調整?
案例互動：能否XXX來分析管理機制的風向標制定 

中國本土營銷、管理專家
國家認證高級企業(yè)培訓師、培訓規(guī)劃師
河南/山東等國內多家企業(yè)培訓總顧問/企劃總顧問
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經營管理經驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務

曾任國內某知名企業(yè)銷售總經理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經營管理經驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執(zhí)行力等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務。

• 《向華為學習：持續(xù)實現業(yè)務領先的戰(zhàn)略經營管理》

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

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