【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場(chǎng)開發(fā)人員、市場(chǎng)人員

【培訓(xùn)收益】
1、理解找對(duì)正確客戶的重要性，避免無效的資源投入 2、掌握有效的客戶篩選方法和策略，提高客戶質(zhì)量 3、學(xué)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，以確定目標(biāo)市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)客戶 4、學(xué)會(huì)制定針對(duì)性的客戶攻略，提高銷售效果和贏取客戶的概率

導(dǎo)入：為什么篩選正確的客戶對(duì)于銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成很重要呢？
——試想一下，如果你一直在一群不正確的客戶身上花費(fèi)時(shí)間、精力和資源的話，結(jié)果會(huì)怎樣呢？
——選擇正確的客戶是所有銷售活動(dòng)有價(jià)值和有意義的前提和基礎(chǔ)。
第一講：客戶篩選的重要性與挑戰(zhàn)
一、客戶篩選的重要性
1. 提高銷售效率
2. 提升銷售效果
3. 降低銷售成本
4. 增強(qiáng)客戶滿意度
案例分析：一個(gè)勤奮但無業(yè)績(jī)員工的獨(dú)白
二、客戶篩選可能面臨的挑戰(zhàn)
1. 客戶信息不完整或難以獲取
2. 競(jìng)爭(zhēng)激烈
3. 時(shí)間限制
4. 為了克服這些挑戰(zhàn)
——STP營(yíng)銷理論在實(shí)際銷售工作中的應(yīng)用
銷售工作的開展要遵循STP的理論：客戶細(xì)分-目標(biāo)客戶選擇-定位客戶策略
理論：STP營(yíng)銷理論（市場(chǎng)細(xì)分-Segmenting，目標(biāo)市場(chǎng)-Targeting，市場(chǎng)定位-Positioning）
法則：釣魚法則

第二講：客戶質(zhì)量評(píng)估（量表制作）
——在B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通常會(huì)使用客戶購(gòu)買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系這兩個(gè)維度對(duì)所有客戶進(jìn)行分類。
一、購(gòu)買潛力
操作要點(diǎn)：
1. 客戶購(gòu)買潛力的因素必須容易獲取和可衡量
2. 衡量客戶購(gòu)買潛力的因素須5-8個(gè)
3. 每個(gè)因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

 

 

4. 每個(gè)因素要有一個(gè)權(quán)重
5. 完成完整的“購(gòu)買潛力”量表
操作：制作完整“購(gòu)買潛力”量表
二、業(yè)務(wù)關(guān)系
操作要點(diǎn)：
1. 業(yè)務(wù)關(guān)系的因素必須要容易獲取和可衡量
2. 衡量業(yè)務(wù)關(guān)系須有4-6個(gè)
3. 每個(gè)因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述
4. 每個(gè)因素要有一個(gè)權(quán)重
5. 完成完整的“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表
操作：制作完整“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表•

第三講：客戶測(cè)量（客戶地圖制作）
操作要點(diǎn)：
1. 使用量表對(duì)樣本客戶的購(gòu)買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行測(cè)量
2. 標(biāo)示出它們?cè)诳蛻舻貓D中的坐標(biāo)位置
3. 客戶分布地圖是以"業(yè)務(wù)關(guān)系"為X軸，"購(gòu)買潛力"為Y軸
4. 分析客戶分布地圖，并找出跟進(jìn)客戶中的隱患和問題
工具：客戶分布地圖

練習(xí)：客戶分布地圖制定

 

 

第四講：客戶攻略的制定
一、客戶攻略營(yíng)銷模型
1. 4P模型（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣）
2. 4C模型（客戶價(jià)值、成本、便利性、溝通）
3. 邁克波特三大競(jìng)爭(zhēng)策略（總成本領(lǐng)先、差異化、專一化）
——重要需要關(guān)注的是差異化策略

二、USP獨(dú)有賣點(diǎn)
1. USP（UniqueSellingProposition）即獨(dú)特賣點(diǎn)
2. USP來源于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、市場(chǎng)地位、和其他領(lǐng)域•
3. USP也會(huì)根據(jù)項(xiàng)目不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，客戶背景不同而產(chǎn)生變化

練習(xí)：企業(yè)USP清單

三、客戶攻略與行動(dòng)計(jì)劃（六步驟）
——客戶攻略的選擇和制定要根據(jù)客戶的屬性不同進(jìn)行差異化
——對(duì)于某類客戶的行動(dòng)計(jì)劃是源于確定的客戶攻略

第一步：確定目標(biāo)
第二步：分析客戶
第三步：制定策略
第四步：制定執(zhí)行計(jì)劃
第五步：監(jiān)控和評(píng)估
第六步：持續(xù)改進(jìn)
練習(xí)：客戶攻略制定
案例分析：某大型企業(yè)的客戶攻略樣例
 

員工職業(yè)化培訓(xùn)講師

楊濤老師，畢業(yè)于英國(guó)某頂尖商學(xué)院，獲得管理學(xué)碩士學(xué)位。國(guó)內(nèi)多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師。擁有多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾在某跨國(guó)集團(tuán)擔(dān)任高級(jí)經(jīng)理職位；擁有豐富的教學(xué)及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，曾任英國(guó)考文垂大學(xué)國(guó)際商務(wù)預(yù)科課程講師及課程經(jīng)理等職位?，F(xiàn)為北京皮沃特國(guó)際咨詢有限責(zé)任公司高級(jí)合伙人，副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)。

楊老師擅長(zhǎng)于員工職業(yè)化、基本管理技能等培訓(xùn)。楊老師在進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃和課程內(nèi)容設(shè)置時(shí)，以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，以幫助客戶解決問題為目的，結(jié)合企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)展變革、文化背景、管理現(xiàn)狀、具體問題、人員職業(yè)化素養(yǎng)及崗位現(xiàn)狀等進(jìn)行案例分析與研究，課程內(nèi)容新穎、充實(shí)。楊老師的培訓(xùn)將本人多年的員工工作經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用其中，課堂中啟發(fā)與工作實(shí)際方法相結(jié)合，每堂課程都力求精致，注重學(xué)員內(nèi)心的共鳴和課后的轉(zhuǎn)化，學(xué)員易懂易學(xué)，具有很強(qiáng)的可操作性。